疫情下的家居直播 | 老板變身主播：刷訂單還是博眼球？

新冠肺炎疫情之下，直播成為家居營銷主戰(zhàn)場，或講方法，或說知識，或賣產品，連家居老板們也紛紛從幕后走向前臺，跨進直播間，當起主播來了。這些帶著董事長、總裁（總經理）、營銷總監(jiān)（副總裁）等高大上頭銜的老板們，與那些從事一線銷售的網(wǎng)紅小哥小妹們同臺競技，比拼形象，揮灑口才，到底是為了刷訂單呢，還是為了博眼球？

《疫情下的家居直播》系列策劃第三篇——《疫情下的家居直播 | 老板變身主播：刷訂單還是博眼球？》，聚焦直播間的老板們。北京商報記者走進業(yè)之峰裝飾董事長張鈞、榮麟家居總裁戚麟、夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍的直播間，深入采訪，探尋老板直播背后的故事，揭示在這場亙古不遇的疫情面前老板們的思考、決策與行動。

董事長做主播：賣貨公益兩不誤

2020年2月21日19：00，業(yè)之峰裝飾董事長張鈞準時出現(xiàn)在業(yè)之峰官方直播間，與以往西裝革履地出席各種線下活動相比，鏡頭前的他衣著樸素、神態(tài)自若。

董事長掛帥直播，行業(yè)少見，有何獨特之處？張鈞作為董事長是**走進直播間充當主播，看上去是為了賣貨。

數(shù)據(jù)也給足了張鈞這個“董事長主播”的面子：這場直播吸引超過84萬人觀看，共計簽單1859個。在新冠肺炎疫情期間，家裝公司不能實地開工，這個業(yè)績并不亞于正常狀態(tài)下的一場線下活動，不能不說是個驚喜。

作為**擔任主播的董事長，張鈞采用的是既引人又暖心的雙重“賣貨”'策略。所謂“引人”，就是公開發(fā)布“董事長特權卡”，簽單者都享足了VIP特權，還有大大的價格讓利；所謂“暖心”，就是將簽單與支持抗疫緊密結合，全國近100個直營和加盟城市在2月17日-23日期間每成交一單，向武漢慈善總會捐贈200元抗疫基金。讓盡了便宜，又奉獻了愛心，對于有裝修需求的觀眾來說，能有業(yè)之峰這個品牌的**老板做背書，豈不兩全其美？

“這次的直播區(qū)別于快消品的直播方式，以服務理念、內容、定向邀約為主，對于那些有溝通、正在溝通、快要成約或者是不太能成約的客戶，業(yè)之峰都邀請他們進來看?！本唾u貨而言，張鈞認為，成功的關鍵在于前期的大量線上活動，直播成為一個爆點，集中爆發(fā)出來。

對于公益環(huán)節(jié)的加入，則是順應了民心?？挂攉I愛心，是疫情下各行各業(yè)都有責任去做的事情，也是最能攬獲人心、展示品牌形象的方法。在此次張鈞直播前的2020年1月26日，業(yè)之峰已向武漢市慈善總會捐款100萬元，每單成交再捐200元，屬于再次奉獻，用張鈞的話說，“看似每單的捐款不多，匯集起來就不少，以成交2000單來算，就是40萬！更重要的是，捐款中凝聚著設計師和客戶的參與和支持，會讓更多人產生自己也身在抗疫**線的自豪感”。

面對接下來的2020年，張鈞不是憂愁悲觀，而是信心十足：“很多變革都來源于大事件，疫情對家居行業(yè)的沖擊顯而易見，我們唯一能做的就是在危機中發(fā)現(xiàn)商機，迎著變化，緊跟時代，自我改變?！?

總裁做主播：為經營發(fā)展開藥方

2020年2月24日15：00，深耕家居行業(yè)多年的榮麟家居總裁戚麟出現(xiàn)在第2期榮麟云學堂的直播間，以一個講師的視角，分享《黑天鵝和灰姑娘—疫情下的經營領悟》，吸引眾多觀眾聽他布道。

以總裁身份走進直播間做主播，戚麟并不是直接賣貨，而是要給企業(yè)面對疫情開出持續(xù)經營和長遠發(fā)展的藥方。

對于以生產新中式家具為主的榮麟家居來說，如何抓住線上的機遇，快速展開布局？戚麟表示，企業(yè)要在此次疫情之中總結經驗，積極利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺和短視頻紅利，開拓線上渠道，積蓄線上流量和客戶。同時，在產品研發(fā)和銷售中，一定要充分考慮消費者需求，通過結合消費者的真實需求，不斷提升產品質量和服務質量，不斷夯實企業(yè)的根基。

具體方略是什么？在直播間侃侃而談中，戚麟提出了五個經營的核心舉措。

一是全員營銷。“一個企業(yè)的生存、立足之本離不開現(xiàn)金流的支持，現(xiàn)金流來源于廣泛的客戶，所以首先必須把自己和產品推銷出去?！逼蓣胝J為，推銷品牌和產品的道路上，每一個員工都是一個強有力的助手。他列舉日本企業(yè)家稻盛和夫提出的全員營銷的理念，全員營銷能夠拓寬營銷的廣度和深度，相比單一的部門而言更行之有效。

二是加大產品研發(fā)力度，提高企業(yè)核心競爭力?！?月23日，北京一家公司做了一項調研，在5600多個家庭中，近60%的家庭表示疫情過去后要馬上改變居住環(huán)境，34%的家庭是改善型的?！逼蓣胗靡唤M數(shù)據(jù)表明，“當下研發(fā)的方向要更加準確，針對市場變化的需求方向，要做到精準性的研發(fā)和合理性的研發(fā)?！?

三是管控經營成本，促進企業(yè)良性發(fā)展。戚麟表示，如果把企業(yè)的盈利和成本比作兩個球隊，盈利占11個球，成本占9個球，企業(yè)正常經營時不在乎這9個球，盈利就行；疫情的到來，讓這9個球變得格外重要，因為一旦失誤就會全盤皆輸。

四是提高效率，增加單位產能。如何提高效率？戚麟認為，關鍵不僅僅是做得快，還要做得對，實現(xiàn)利潤的增加和規(guī)模的擴大。

五是協(xié)調人際關系，凝心聚力辦大事。疫情結束后，企業(yè)回歸正常發(fā)展軌道上，不僅要面臨上下游供應鏈的問題、應對政府政策的改變和調整，還需面對與員工的勞資關系、和銀行的信貸關系?！罢邕@次疫情之中，大家都是為了同一個目標，向同一個方向努力，去支援湖北、支援武漢一樣，只有依靠集體的力量，才能夠度過眼前的黑暗，迎來最終的光明?！睒s麟表示。

面對接下來的2020年，戚麟充滿信心，他堅信困難與機遇并存?！耙咔橹拢^是正確的，但樂觀一定屬于勝利者?！?

營銷副總裁做主播：支招廠商一體化

2020年2月14日15：30，夢天家居集團營銷副總裁屈凡軍化身“屈老師”，以“非常時期的非常思考”為主題，在抖音直播間開講。面對夢天全國經銷商、一線員工和諸多前來“圍觀”的行業(yè)人士，**次做主播的他有點緊張，全程戴著口罩完成了“首秀”?？谡譀]有阻擋住旺盛的人氣，近3個小時的時間，音浪人氣一度達到9.9萬，居于抖音小時榜第40名。

讓他們舍不得離開直播間的，是屈凡軍在直播中的分享內容，尤其是夢天在疫情環(huán)境下，與經銷商體系如何共建廠商一體化新零售營銷模式的干貨。

面對疫情，夢天是反應速度最快的企業(yè)之一。2020年2月1日，夢天木門商學院就制定了在線學習方案和課程體系；2月4日，東部戰(zhàn)區(qū)開啟社群在線營銷方式，緊接著各大區(qū)城市開啟社群營銷，全面做好線上營銷準備。從2月5日引爆**場開門紅活動——?！笆蟆敝辈尮S，到2月21日打響“暖春戰(zhàn)疫”，夢天已經帶經銷商先后開展了4場線上直播營銷活動，簽下了8000多個訂單，收獲頗豐。這一切，都是圍繞著夢天“構建廠商一體化新零售”的核心戰(zhàn)略展開的。

“疫情在改變企業(yè)和消費者溝通的場景，但也孕育著新的轉機。”作為夢天家居營銷體系的指揮者，屈凡軍一直推動著夢天家居從單純的生產企業(yè)走向更開放的大眾面前，疫情的到來，進一步激發(fā)了他對營銷模式創(chuàng)新的思考，夢天本身一直在探索的新零售，被提升至核心戰(zhàn)略層面，一場攜手經銷商自上而下的營銷裂變之戰(zhàn)，拉開序幕。

屈凡軍認為，疫情帶來消費者消費方式和觀念的轉變，帶來了兩大行業(yè)趨勢：線上新體驗、經營新挑戰(zhàn)。線上新體驗，包括入口體驗、場景體驗、方案體驗、服務體驗；經營新挑戰(zhàn)，經營流量的挑戰(zhàn)、內容經營的挑戰(zhàn)、用戶經驗的挑戰(zhàn)、系統(tǒng)和工具的挑戰(zhàn)。要順應趨勢，抓住機遇，就要帶領、協(xié)助經銷商做出全面的變革。

面對新趨勢，夢天具體是如何行動的呢？屈凡軍在直播間坦言交底：夢天已做出決策，投入1000萬元用于新零售專項預算助力企業(yè)轉型，加速廠商一體化的新零售營銷體系的構建：在降低供貨價，免除店面培訓、物流、店裝設計費用等普惠政策的基礎上，推出一系列專門針對線上營銷的支持政策，比如，免費支持經銷商以直播形式開展營銷，免費為經銷商提供線上流量、免費幫經銷商建立云店等，給方法、給工具、給資金，手牽手帶動經銷商“上線”。

“只要夠開放，夠真誠，一切干起來再說?！泵鎸ξ磥恚曹娨萌A為公司總裁任正非的《北國之春》勉勵所有人：“奮斗是一個民族崛起的動力源泉。我堅信，屬于夢天家居的春天終將如約而至?！?

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