新城鎮(zhèn)化發(fā)展規(guī)劃將出臺(tái) 沿海家具業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)地

    據(jù)報(bào)道，隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展規(guī)劃頒布時(shí)間日趨臨近，未來中國(guó)城鎮(zhèn)化發(fā)展道路正越來越清晰。記者獲悉，由國(guó)家發(fā)改委牽頭編制的《全國(guó)促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃 (2011-2020年)》(下稱《規(guī)劃》)將在近期正式對(duì)外“亮相”。

　　據(jù)一位熟知《規(guī)劃》進(jìn)展的人士透露，根據(jù)《規(guī)劃》提供的發(fā)展思路，未來東部城鎮(zhèn)化發(fā)展的重點(diǎn)是，在優(yōu)化城市群的基礎(chǔ)上，逐步打造一些更具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大城市、特大城市，并更加注重服務(wù)業(yè)的發(fā)展；而中西部在重點(diǎn)培育大批中小城市的同時(shí)，將工業(yè)發(fā)展擺在更重要位置。為此，與之相關(guān)的涉及土地、戶籍、社會(huì)、醫(yī)療衛(wèi)生及教育等一系列綜合配套改革措施，將在下半年陸續(xù)出臺(tái)。

　　記者從民政部了解到，目前全國(guó)醞釀撤縣設(shè)市(區(qū))的縣就有上百個(gè)，而據(jù)來自地方政府層面的說法，僅僅在廣東、貴州、云南、陜西四個(gè)省份，就有60多個(gè)縣提出撤縣設(shè)市(區(qū))。

    引言

    促進(jìn)城鎮(zhèn)化的政策出臺(tái)正在提速。發(fā)改委官員透露，由發(fā)改委主導(dǎo)的《促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》初稿已編制完成。該規(guī)劃稱“城鎮(zhèn)化將在未來十年拉動(dòng)40萬億投資”。各地城鎮(zhèn)化體系建設(shè)規(guī)劃方案亦已紛紛出爐。根據(jù)規(guī)劃的內(nèi)容來看，未來城鎮(zhèn)化的主體思想還不僅僅停留在地產(chǎn)方面，它涉及了交通建設(shè)等等多個(gè)方面。

    根據(jù)統(tǒng)計(jì)局的報(bào)告，2011年，全國(guó)城鎮(zhèn)化率達(dá)到51.27%，此前十年間年均增長(zhǎng)1.35個(gè)百分點(diǎn)。此前的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出了“新型城鎮(zhèn)化”的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型新思路，推動(dòng)城鎮(zhèn)化進(jìn)一步發(fā)展可以帶來城鎮(zhèn)公共服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施投資的擴(kuò)大。而發(fā)改委關(guān)于城鎮(zhèn)化的初稿方案令多個(gè)行業(yè)重新煥發(fā)出新希望。

    國(guó)家政策的出臺(tái)，預(yù)示著未來國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)將發(fā)生變化，各地城鎮(zhèn)化建設(shè)的速度將會(huì)加快，同時(shí)也預(yù)示著地產(chǎn)、基礎(chǔ)建設(shè)、道路等相關(guān)板塊將受益于這樣的政策導(dǎo)向。家具作為房地產(chǎn)的直接下游產(chǎn)業(yè)，可以說直接受到房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的影響，比如近年來的樓市調(diào)控政策，對(duì)于一二線市場(chǎng)的家具銷售就造成了嚴(yán)重的沖擊。同樣，城鎮(zhèn)化催生地產(chǎn)板塊新興市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，也勢(shì)必將帶動(dòng)家具產(chǎn)業(yè)在三四線市場(chǎng)的發(fā)展和擴(kuò)大。如果說，以往深圳家具人普遍認(rèn)為三四線市場(chǎng)是低端貨的天下，有所不屑的話，那么未來的三四線市場(chǎng)將會(huì)具備不容忽視的巨大空間，必將引起深圳，乃至廣東地區(qū)家具制造業(yè)者的正視。

    難點(diǎn)

    成本觸頂，三四線銷售難有性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力

    眾所周知，從90年代開始，在國(guó)家開發(fā)沿海地區(qū)的政策推動(dòng)下，加上深圳作為中國(guó)**經(jīng)濟(jì)特區(qū)，緊鄰香港等利好條件，帶動(dòng)了整個(gè)廣東省的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，目前已經(jīng)是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)大省。但也正是由于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的快速發(fā)展，導(dǎo)致傳統(tǒng)制造企業(yè)在沿海地區(qū)的優(yōu)勢(shì)缺失，特別是深圳地區(qū)。目前，僅深圳龍崗地區(qū)，在冊(cè)的家具企業(yè)達(dá)到3000家之多，可以說龍崗是深圳家具工廠高度集中的地區(qū)。但今年來的成本不斷提升，相信也是深圳家具企業(yè)深切體會(huì)到的新變化。

    土地資源受限

    首先是土地資源的限制，同在廣東省境內(nèi)，相比佛山和部分東莞家具企業(yè)，龍崗家具企業(yè)大部分屬于“來深建設(shè)者”，特別多的是來自福建的老板，這也是為什么業(yè)內(nèi)流傳一個(gè)玩笑——到龍崗家具廠，只要跟保安說找黃總，一般情況都會(huì)放你進(jìn)去的，這正是因?yàn)楦＝S姓企業(yè)主在龍崗家具企業(yè)中，占據(jù)了龐大的比例。這也是為何龍崗家具工廠多以租賃場(chǎng)地和廠房為主，鮮少擁有自主物業(yè)和土地，而佛山家具企業(yè)多是本地人經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)都是在自有土地上發(fā)展企業(yè)，相比租賃而言，企業(yè)發(fā)展更有保障。而反觀深圳，受到城市面積的限制，其土地資源有限，早期是土地和廠房租賃價(jià)格的不斷提升，已經(jīng)給很多企業(yè)造成了一定的壓力；近年來，由于當(dāng)?shù)卣雠_(tái)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等相關(guān)政策，作為高耗能、有排污、低稅收的家具制造業(yè)，開始受到了更多的政策限制。土地資源——作為一種由政府主導(dǎo)的公共資源，更顯得彌足珍貴，家具企業(yè)想要擴(kuò)大廠房，購買土地更是難上加難，這就形成了限制企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵限制。

    人工成本全國(guó)**

    其次，對(duì)于三四線市場(chǎng)的主流產(chǎn)品而言，價(jià)格是一個(gè)重要的因素，往往價(jià)格偏向大眾能夠接受的程度，那么這其中，針對(duì)一些北方市場(chǎng)，物流就占據(jù)了產(chǎn)品到達(dá)終端的成本中很大的比重。相比一些區(qū)域性的當(dāng)?shù)毓S，深圳的產(chǎn)品在終端，顯然是喪失了性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)力的，更不要說后續(xù)的售后服務(wù)，無論在處理速度還是服務(wù)成本方面，都很難跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)抗衡，除非在重要區(qū)域建立辦事處或者分廠。

    最后，要談到家具行業(yè)至關(guān)重要的人工成本，由于家具產(chǎn)品屬性不同于家電或其他泛家居產(chǎn)品，其個(gè)性化市場(chǎng)需求導(dǎo)致制造企業(yè)無法標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，很多產(chǎn)品仍需要大量的人力資源去支撐。根據(jù)**的全國(guó)人均收入排名顯示，深圳位列第二，人均收入達(dá)到35000元每年，其**工資標(biāo)準(zhǔn)也從2011年的1300元提升到了2012年的1500年，居全國(guó)首位，上升幅度達(dá)到13.6%。對(duì)于一些中小企業(yè)而言，特別是在2012年市場(chǎng)環(huán)境惡化的情況下，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)甚至低于人工成本上升的比例。

    三方面的成本提高，直接削弱了深圳制造家具在終端市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，特別是在三四線市場(chǎng)這樣對(duì)價(jià)格尤其敏感的區(qū)域，其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力很難跟當(dāng)?shù)毓S抗衡。

    產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，受到管理水平和企業(yè)機(jī)制限制

    另外一個(gè)值得關(guān)注的變化，就是全國(guó)各地如雨后春筍般涌現(xiàn)出來的家具產(chǎn)業(yè)園。

    2010年，若產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移還是一個(gè)新鮮的概念，或者說很多企業(yè)認(rèn)為無關(guān)痛癢的偽命題的話，那么2012年，這樣的預(yù)測(cè)和趨勢(shì)已經(jīng)逐漸明朗和清晰了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2012年開始立項(xiàng)、規(guī)劃、招商的內(nèi)地大型家具產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目已經(jīng)超過十個(gè)，其中部分項(xiàng)目占地甚至達(dá)到了十幾平方公里，其占地面積和整體綜合規(guī)劃已經(jīng)相當(dāng)龐大。目前全國(guó)已有體量達(dá)300畝以上的家具工業(yè)園，已經(jīng)超過100個(gè)。在國(guó)家政策的指導(dǎo)下，內(nèi)地很多地區(qū)已經(jīng)充分做好了承接沿海地區(qū)家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的準(zhǔn)備。

    但是對(duì)于深圳家具企業(yè)而言，除了部分大規(guī)模的企業(yè)針對(duì)一些強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，開始了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地布局規(guī)劃之外，大部分深圳的中小型企業(yè)仍然處在觀望階段。

    新興制造基地面臨產(chǎn)業(yè)鏈缺失的問題

    首先，盡管內(nèi)地的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目為企業(yè)的發(fā)展提供了一系列優(yōu)惠的政策，例如土地價(jià)格低廉、人力成本低、稅收政策寬松等招商政策，但對(duì)于家具企業(yè)而言，地方關(guān)系維護(hù)、配套產(chǎn)業(yè)鏈成熟程度等，都是中小企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的問題。當(dāng)然，新興的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，在立項(xiàng)和規(guī)劃階段已經(jīng)相當(dāng)專業(yè)，并且都考慮到了未來家具產(chǎn)業(yè)的綜合性發(fā)展，規(guī)劃了相應(yīng)的原輔材料配套、研發(fā)中心、物流集散及倉儲(chǔ)功能區(qū)域。但中小企業(yè)的擔(dān)心，在尚未看到原輔材料及相關(guān)配套企業(yè)成形之前，無法從根本上得到解決；相反，對(duì)于原輔材料供應(yīng)商而言，產(chǎn)業(yè)園再美好，沒有工廠、沒有產(chǎn)業(yè)，他們的運(yùn)營(yíng)就無法保障，最終造成互相觀望的矛盾，制約了沿海地區(qū)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的發(fā)展。

    企業(yè)體制難以匹配遠(yuǎn)程管理

    另外，家具企業(yè)的管理落后，機(jī)制保守，也一直是整體行業(yè)的歷史遺留問題。倒推10年，家具行業(yè)經(jīng)歷了有史以來最逍遙自在的時(shí)代，國(guó)家經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，房地產(chǎn)一度成為很多地方財(cái)政的主要收入來源，所有動(dòng)態(tài)發(fā)展都帶動(dòng)了家具市場(chǎng)的擴(kuò)張，消費(fèi)市場(chǎng)以每年20-30%的速度不斷壯大。在這樣的前提下，通俗點(diǎn)說——“開家具廠不發(fā)都難”，可以說這個(gè)階段里，企業(yè)的增長(zhǎng)很大程度上是一種自然增長(zhǎng)，是在整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)的推動(dòng)下發(fā)生的。企業(yè)的規(guī)模得到了擴(kuò)大，產(chǎn)能從幾千萬到幾個(gè)億，甚至到幾十億，相應(yīng)的市場(chǎng)渠道也逐漸覆蓋得更加密集，品牌效應(yīng)也從名不見經(jīng)傳發(fā)展到了行業(yè)知名品牌。但值得注意的是，其管理體系和企業(yè)機(jī)制仍然停留在類似作坊的層次，在企業(yè)發(fā)展跨越了某個(gè)層次之后，其所帶來的問題和限制越來越明顯。

    產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對(duì)于大部分中小型企業(yè)而言，其目的在于更好地輻射周邊市場(chǎng)，減少物流、服務(wù)成本，有助于開展三四線市場(chǎng)銷售。同時(shí)，深圳家具企業(yè)又不愿意放棄“深圳家具”這樣一張金字品牌名片，無論是關(guān)閉深圳工廠，保留營(yíng)銷研發(fā)中心，保留深圳區(qū)域品牌歸屬地，還是在深圳工廠之外，設(shè)立內(nèi)地分廠，都對(duì)企業(yè)的遠(yuǎn)程管理提出了很高的要求。而管理平臺(tái)的滯后，加上企業(yè)的機(jī)制保守，無法吸引更專業(yè)的人才改善和提升管理體系，也將是直接限制企業(yè)產(chǎn)研分開、全國(guó)布局的發(fā)展。

    做法

    利用大廠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)三四線獨(dú)立店市場(chǎng)

    對(duì)于三四線市場(chǎng)而言，廣東企業(yè)也具備了其特有的優(yōu)勢(shì)，三四線市場(chǎng)的營(yíng)銷成本和運(yùn)營(yíng)成本要遠(yuǎn)低于一二線市場(chǎng)，主要體現(xiàn)在場(chǎng)地租金、裝修以及當(dāng)?shù)貐^(qū)域推廣等方面。一二線城市連鎖大型賣場(chǎng)盛行，其原因也是因?yàn)榇蟪鞘袪I(yíng)銷成本太高，單靠經(jīng)銷商或者廠家的力量，無法在大城市形成規(guī)模性商圈。反觀三四線城市，獨(dú)立店比比皆是，很多家具經(jīng)銷商本身就是物業(yè)的業(yè)主，同時(shí)，也不乏一些企業(yè)——特別是川派企業(yè)，選擇在三四線市場(chǎng)開設(shè)獨(dú)立自營(yíng)店的情況，這些都是建立在營(yíng)銷成本低廉的基礎(chǔ)上的。

    家具行業(yè)一直在討論關(guān)于模式創(chuàng)新的話題，特別是2012年，連鎖賣場(chǎng)在瘋狂擴(kuò)張之后，開始出現(xiàn)了一些“后遺癥”，在**輪一二線城市圈地運(yùn)動(dòng)完成之后，很多流通巨頭將眼光投向了一些沿海發(fā)達(dá)的三線城市，大規(guī)模地圈地運(yùn)動(dòng)，直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)丶揖呤袌?chǎng)的飽和甚至超負(fù)荷，以致廠家經(jīng)銷商銷售停滯，撤店現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在這樣的背景下，新的家具商業(yè)模式再次引起了人們的關(guān)注，三四線市場(chǎng)獨(dú)立店、自營(yíng)店在具有更為合理的可操作性之下，受到了很多企業(yè)的青睞。深圳大富豪總經(jīng)理陳箭表示：“對(duì)于很多廣東企業(yè)而言，特別是一些發(fā)展歷史較久，產(chǎn)品線極大豐富的規(guī)模企業(yè)，其無論在制造水平或是產(chǎn)品開發(fā)層面都具有運(yùn)作獨(dú)立店的優(yōu)勢(shì)，豐富的產(chǎn)品線對(duì)于支撐大體量的獨(dú)立店而言是具備優(yōu)勢(shì)的，這往往也是一些中小企業(yè)所不具備的條件?！?/P>

    改革企業(yè)體制，引入專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，為將來制造遷移做準(zhǔn)備

    縱觀廣東家具企業(yè)的發(fā)展歷史，不難看出，很多企業(yè)家都是白手起家，通過自身的努力完成了從無到有的發(fā)展過程。這固然是廣東家具人值得驕傲的成績(jī)，但同時(shí)，也導(dǎo)致了企業(yè)在后期發(fā)展中的力不從心，當(dāng)企業(yè)的規(guī)模達(dá)到一定層次之后，以往的家族式企業(yè)、老板式管理逐漸開始跟企業(yè)的發(fā)展階段不再匹配，甚至很大程度上限制和制約了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)的管理平臺(tái)和體系，需要跟隨企業(yè)的發(fā)展階段進(jìn)行相應(yīng)的改革和升級(jí)，而很多廣東企業(yè)盡管規(guī)模已經(jīng)達(dá)到十億以上，但其管理平臺(tái)仍停留在1-3個(gè)億的階段，這就造成了企業(yè)發(fā)展受限，內(nèi)部的問題逐漸顯現(xiàn)。

    在2012年外部環(huán)境開始進(jìn)入拐點(diǎn)之后，三四線市場(chǎng)越來越引起重視，隨之而來的另一個(gè)觀點(diǎn)被廣泛關(guān)注——制造遷移。對(duì)于三四線市場(chǎng)而言，其終端購買力有限，對(duì)于價(jià)格的要求高，廣東省又位于中國(guó)的最南端，對(duì)于中西部等區(qū)域，其物流成本占據(jù)過大比例，同時(shí)，對(duì)于家具而言，后續(xù)服務(wù)也是企業(yè)是否成功的重要標(biāo)志，其遠(yuǎn)程服務(wù)又無形中增加了服務(wù)成本。制造遷移就變得勢(shì)在必行，同時(shí)帶來的是企業(yè)跨省市的遠(yuǎn)程管理水平問題，試想，企業(yè)如果將品牌、研發(fā)和營(yíng)銷中心留在深圳，而在內(nèi)地設(shè)立分廠，企業(yè)內(nèi)部的溝通問題，管理問題，效率問題如何解決？

    在這樣的背景下，家具行業(yè)應(yīng)該向更為先進(jìn)的行業(yè)學(xué)習(xí)，首先在于轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，在企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，需要引入更科學(xué)更專業(yè)的管理體系和人才，不僅僅是高薪聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，更需要組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，而這其中最根本的則是企業(yè)主的觀念——是否能夠轉(zhuǎn)變觀念，將管理權(quán)限更科學(xué)地進(jìn)行分配，從而真正意義上完成企業(yè)管理體系的變革和升級(jí)。也只有企業(yè)體制發(fā)生根本性變化，才能夠使管理平臺(tái)提升，解決遠(yuǎn)程管理的一系列問題，為制造遷移做好充分準(zhǔn)備。

    三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商生命力強(qiáng)

    只要經(jīng)常接觸三四線市場(chǎng)的營(yíng)銷人員都不難發(fā)現(xiàn)，在很多縣域市場(chǎng)，甚至一些欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市市場(chǎng)，當(dāng)?shù)劁N售最為火爆的往往是一些名不見經(jīng)傳的當(dāng)?shù)卮篌w量獨(dú)立店。大多數(shù)這樣的介于獨(dú)立賣場(chǎng)和大型店面之間的商業(yè)業(yè)主，往往同時(shí)也是該店的主要經(jīng)營(yíng)者，其不但無需每月為租金擔(dān)心，同時(shí)也愿意花更多的資金和精力在店面的裝修、經(jīng)營(yíng)、銷售、推廣等方面，加之其作為商人長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)胤e累的資源，以及這些區(qū)域低廉的人工成本等，導(dǎo)致這些不出名的店往往生意很好，占據(jù)了當(dāng)?shù)丶揖呦M(fèi)的絕大部分份額。這部分商人很難用傳統(tǒng)的家具渠道去界定，既可以稱其為經(jīng)銷商，但同時(shí)，他也在店里規(guī)劃同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌和不同類別的家具，類似于資源整合者或者分銷商，具有極強(qiáng)的生命力，其資金實(shí)力、商業(yè)規(guī)模、抗風(fēng)險(xiǎn)能力和當(dāng)?shù)刭Y源，都決定了他們不會(huì)輕易撤店。

    但同時(shí)，另一封面值得注意的是，企業(yè)除了在終端的銷售外，也需要得到終端經(jīng)營(yíng)者在品牌推廣、售后服務(wù)等方面的支持。另外，在獨(dú)立店體量偏大時(shí)，店里的不同品牌也會(huì)出現(xiàn)銷售不平衡的情況，而經(jīng)營(yíng)者往往也有所側(cè)重。在這樣的情況下，企業(yè)也需要加強(qiáng)自身產(chǎn)品在終端的一些活動(dòng)和銷售，需要三四線經(jīng)營(yíng)者的積極配合。而現(xiàn)實(shí)情況是，由于這些區(qū)域市場(chǎng)特殊的市場(chǎng)情況，經(jīng)營(yíng)者要么是缺乏精力，要么是缺乏專業(yè)水平，新南天總經(jīng)理張建耀表示：“就拿我們希望統(tǒng)一店面形象的事情舉例，很多經(jīng)營(yíng)者往往是在開店初期按照企業(yè)的設(shè)計(jì)和布置安排店面形象，但一段時(shí)間以后，店面經(jīng)常變得面目全非，品牌形象無法統(tǒng)一；另外在一些活動(dòng)的落實(shí)方面，盡管在準(zhǔn)備期間，企業(yè)提供了詳細(xì)的方案，并作了充分的前期溝通，但由于經(jīng)營(yíng)者水平有限或精力不足，活動(dòng)的實(shí)際效果常常跟預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。”

    成本低、開店易，適時(shí)引入新的經(jīng)銷商管理機(jī)制

    記者在走訪深圳海明威家具企業(yè)時(shí)了解到，公司在經(jīng)銷商的培養(yǎng)方面采取了一些新的措施，特別是針對(duì)一些三四線市場(chǎng)，在這些區(qū)域成本低、開店易的前提下，公司愿意承擔(dān)更多的投入。具體做法是，公司不再有常設(shè)的專職業(yè)務(wù)拓展人員，改為“招聘經(jīng)銷商”，在公司供職半年到一年的時(shí)間期間，一方面從事業(yè)務(wù)的工作，一方面了解家具行業(yè)和市場(chǎng)，了解企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)等，為將來開店做更充分的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，公司鼓勵(lì)內(nèi)部員工開店經(jīng)營(yíng)，對(duì)于一些長(zhǎng)期供職的員工，更開出相對(duì)優(yōu)厚的開店支持條件。在這樣的情況下，很多從未接觸過家具的人，想要成為家具經(jīng)銷商，通過一段時(shí)間在家具企業(yè)的工作，具備了更完善的行業(yè)知識(shí)，也有了更多的機(jī)會(huì)了解市場(chǎng)的具體情況，而不再是盲目開店。

    “我們甚至對(duì)來工作的人說明，最長(zhǎng)一年之后，如果仍不具備開店的信心或水平，公司將不再任用，我們真實(shí)地希望我們的經(jīng)銷商具備盈利能力，這樣遠(yuǎn)比盲目開店的成功率更高；而且在某種程度上，通過一段時(shí)間在企業(yè)內(nèi)部的工作，也培養(yǎng)了經(jīng)銷商和企業(yè)之間一定的感情基礎(chǔ)，為將來的共抗風(fēng)險(xiǎn)提供了保障，這也是我們?yōu)槭裁垂膭?lì)我們其他崗位上的員工‘下?！?jīng)商的初衷。”海明威營(yíng)銷總監(jiān)江德輝表示，在市場(chǎng)環(huán)境惡化、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)必須開創(chuàng)一些新的管理和市場(chǎng)模式，給經(jīng)銷商更強(qiáng)的工具和信心，才能建設(shè)更為穩(wěn)固的渠道基礎(chǔ)。

    深挖細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)掘縣域市場(chǎng)全面潛力

    中國(guó)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，確實(shí)很難簡(jiǎn)單地用一二三四來區(qū)分市場(chǎng)的等級(jí)，取決于不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，很多沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的二線城市，其消費(fèi)水平和購買力會(huì)超過一線城市，所以很多情況下，從人口規(guī)模上判斷某些城市屬于三四線城市，但其家具市場(chǎng)空間卻不可一概而論，一些經(jīng)濟(jì)較好的三四線市場(chǎng)仍不乏購買高端家具的消費(fèi)人群。仔細(xì)分析市場(chǎng)，不難看出，當(dāng)今的中國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，三四線城市消費(fèi)不再簡(jiǎn)單地停留在“只買賤的，不買對(duì)的”的程度，而是也已分為高中低三個(gè)不同的消費(fèi)檔次，一些材質(zhì)貴、質(zhì)量好、設(shè)計(jì)佳的高價(jià)家具也有一定的市場(chǎng)份額。

    海明威就是通過這樣的分析，明確了其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在彩色成人家具領(lǐng)域，深挖其市場(chǎng)潛力，在該產(chǎn)品品類尚無特別專業(yè)和知名的品牌出現(xiàn)時(shí)，做好這一家具細(xì)分市場(chǎng)。通過不同的材質(zhì)、設(shè)計(jì)款式、用戶體驗(yàn)等，將彩色成人家具進(jìn)而劃分為高中低不同檔次，以滿足不同人群的需求。江德輝表示：“對(duì)于三四線市場(chǎng)而言，目前仍缺乏對(duì)家具品牌的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，特別是在一些產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域，可以說大家仍舊是機(jī)會(huì)均等的競(jìng)爭(zhēng)，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造的差異化，進(jìn)一步細(xì)分出不同的產(chǎn)品定位，這將是一些中小規(guī)模企業(yè)，特別是廣東家具企業(yè)在三四線市場(chǎng)的新機(jī)遇?！?/P>

     盈利與服務(wù)，感情與尊重，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度和滿意度

    多年同三四線經(jīng)銷商打交道的新白宮總經(jīng)理張俊杰，對(duì)于這些經(jīng)銷商有更深地體會(huì)。盡管這些人都具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也有多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，但也存在很多經(jīng)銷商對(duì)家具仍然陌生，或者對(duì)某一品類的家具缺乏相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)，加上一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)由于其經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特殊性，往往也會(huì)產(chǎn)生一些非同尋常的問題，在服務(wù)、銷售、貨期、物流等方面有時(shí)比那些成熟的一二線市場(chǎng)存在更多復(fù)雜的因素。這也就對(duì)企業(yè)提出了更為嚴(yán)苛的考驗(yàn)，不僅要處理很多非常規(guī)的復(fù)雜問題，同時(shí)也要更有耐心，幫助很多新的經(jīng)銷商解決不少“不是問題的問題”。除了通常意義的盈利之外，三四線經(jīng)銷商需要企業(yè)具備更貼心和更靈活的服務(wù)意識(shí)。

    相比一二線市場(chǎng)成熟的經(jīng)商環(huán)境，三四線市場(chǎng)經(jīng)商略顯原始，很多情況下離不開人情、人脈等當(dāng)?shù)仃P(guān)系，很多問題不僅僅是簡(jiǎn)單的生意問題，而經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，除了產(chǎn)品是否能夠盈利，品牌是否有知名度之外，維系廠家和經(jīng)銷商良好合作關(guān)系的，更多的是負(fù)責(zé)人和經(jīng)營(yíng)之間感情紐帶。張俊杰表示：“這里談到的感情和人情，并非傳統(tǒng)意義上大家理解的吃飯、喝酒，而是企業(yè)在面對(duì)經(jīng)銷商提出的要求和問題時(shí)，所表現(xiàn)出來的重視程度、處理速度、耐心程度等方面，讓對(duì)方感受到誠(chéng)意和被尊重，從而鞏固雙方的關(guān)系?！?/P>

    口碑傳播仍是三四線市場(chǎng)主要傳播方式

    翻看新白宮的經(jīng)銷商名錄，記者驚訝地發(fā)現(xiàn)，新白宮的專賣店基本遍布了福建省的大多數(shù)城市，除了福州、泉州等重要城市外，還覆蓋了很多不知名的城市，例如安溪、三明、莆田等。張俊杰介紹說：“這也是三四線市場(chǎng)的一種特征——口碑傳播，這些城市資訊和信息相對(duì)閉塞，也缺乏相應(yīng)的專業(yè)渠道去了解家具行業(yè)的相關(guān)資訊，最有效和直接的方法便是口口相傳，特別是親戚朋友圈子內(nèi)，互相介紹等，這也是我們?cè)诟＝ㄊ?nèi)渠道如此健全的原因之一?！?/P>

    口碑傳播需要滿足幾個(gè)條件，首先是產(chǎn)品和店面能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)者帶來盈利，通俗的說就是賺了錢，這才有可能拉動(dòng)身邊的“七大姑八大姨”共同加入到這個(gè)賺錢的行列中，也最容易說服身邊人堅(jiān)定加入的信心。同時(shí)，廠家和經(jīng)銷商在共贏的基礎(chǔ)上也要有一定的感情維系，盈利和忠誠(chéng)度同時(shí)滿足的前提下，很多三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商都會(huì)不遺余力地幫助企業(yè)進(jìn)行口碑傳播的工作，這也是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)三四線市場(chǎng)是需要加強(qiáng)和注意的重點(diǎn)。

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