商戶如何與賣場止戈為“贏”

    一直以來，專業(yè)家居賣場對經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)有著很大的吸引力。因為集群效應，廠商都樂于進駐專業(yè)家居賣場。然而，近年來，隨著經(jīng)營成本不斷上漲，不少專業(yè)家居賣場屢次提高租金，將成本上漲的壓力轉(zhuǎn)嫁給商戶。市場低迷，商家利潤本來就微薄，賣場漲租，讓商家苦不堪言。商戶和賣場之間矛盾頻發(fā)，商家聯(lián)合抗租的現(xiàn)象時有發(fā)生。商家和賣場本應該是合作共贏的關系，如今卻成了相互對抗的仇人。

　　創(chuàng)新渠道模式 多元化運作

　　面對進店費、促銷費、店慶費、貨架費等“苛捐雜稅”的壓榨，商家反應不一。有人沉默，有人反抗，還有的經(jīng)銷商謀求脫離賣場，以自建渠道的方式來拓展市場。

　　我國的城市化進程正在加快，未來城市的消費能力會越來越大。放棄與專業(yè)賣場的合作，在某種程度上意味著放棄城市市場。實際上，少了這塊主戰(zhàn)場，就等于放棄了未來。

　　縱觀世界營銷史，營銷的目的只有一個——使制造商和消費者的距離不斷縮短。的確，目前一些專業(yè)賣場的做法存在著諸多不合理之處，但經(jīng)銷商不應該在抗衡賣場方面花太多心思，而應該將重心放在消費者身上。

　　市場不斷變化，經(jīng)銷商應該發(fā)現(xiàn)并順應新的消費需求與消費變化，并在營銷渠道上進行創(chuàng)新，如通過微終端、電商渠道、特通渠道等方式拓展市場。當經(jīng)銷商解決了自身的經(jīng)營問題，賣場帶來的困惑就會迎刃而解。

　　面對強勢的大賣場，經(jīng)銷商要改變的是原有的思維模式，提高專業(yè)化素質(zhì)，規(guī)范日常賣場管理工作。傳統(tǒng)渠道日趨狹窄，市場需要多元化的運作方式。

　　主動了解賣場 謀求發(fā)展壯大

　　如今，各類專業(yè)賣場越來越多，傳統(tǒng)零售終端卻一天天在萎縮。這是現(xiàn)實，不管愿不愿意，經(jīng)銷商都必須面對。在此背景下，與其和賣場對抗，不如主動合作。

　　現(xiàn)代家居大賣場運作的復雜程度，是絕大多數(shù)經(jīng)銷商未曾想到的。把合作方想象得過于簡單，也是許多經(jīng)銷商與賣場在合作過程中出現(xiàn)大量問題的根源所在。

　　因此，經(jīng)銷商應該主動去了解賣場，在了解中加強合作，只有這樣，才能走得更遠，才能使自己迅速發(fā)展壯大，這也是經(jīng)銷商的終極目的。

　　現(xiàn)實中，有些經(jīng)銷商是越做越大，有的卻越做越小。大經(jīng)銷商有一個好處，那就是廠家的支持力度會更大，賣場也不敢怠慢。而且，經(jīng)銷商做大后，具備了獨立自主經(jīng)營的實力，完全可以擺脫賣場的束縛開獨立店。當年，宜家就是這樣成長起來的。

　　合作才能共贏

　　經(jīng)銷商的傳統(tǒng)盈利模式是靠產(chǎn)品的經(jīng)銷差價賺錢。其實，他們忽視了專業(yè)賣場是一個很好的平臺，除了銷售產(chǎn)品之外，經(jīng)銷商還可以和賣場合作，共同策劃各種活動，成為賣場的戰(zhàn)略合作伙伴，實現(xiàn)共贏。

　　經(jīng)銷商和賣場都追求利益**化，經(jīng)銷商不應該把家居賣場變成敵人，而要把它當成合作伙伴。二者都要善于發(fā)現(xiàn)對方的需求，并**限度地滿足對方的需求，這才是盈利的前提和根本條件。

　　經(jīng)銷商和賣場不是敵對關系。雖有利益沖突和小摩擦，但這些沖突不應該成為雙方敵視彼此的理由。經(jīng)銷商應該積極主動地加強和賣場的合作，創(chuàng)造更多商機，才有可能成為另一個宜家。

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