梨木漲價 全怪搟面杖
這里是河北省定州市東留春鄉(xiāng)的西留春村。每年春季都會有果園更新?lián)Q代，淘汰一批老梨樹。這梨木樹身短，都是歪歪扭扭的樹干。在別的地方都當(dāng)了柴火?？墒沁@兩年，廢梨木的價格一直在漲。
記者：“這多少錢？”
農(nóng)戶：“這個合400多元錢?！?br />
記者：“合400多元錢，您是指什么？1噸還是什么？”
農(nóng)戶：“1噸?！?br />
記者：“那是貴，是賤呢？”
農(nóng)戶：“貴?！?/p>
記者：“400多元1噸還貴呀？”
農(nóng)戶：“400多元1噸還不貴呀？”
記者：“以前賣多少錢？”
農(nóng)戶：“以前是300多元錢。”
讓這些廢物漲價的原因就是西留春村里家家戶戶都在加工的這些小玩意兒。
記者：“生產(chǎn)這1根搟面杖的話，你能賺多少錢？”
陳平：“八分。”
記者：“你一天能加工多少搟面杖？”
陳平：“1天能加工1000多根?！?br />
像這樣30厘米長的搟面杖村民一分鐘就可以加工一根， 1根就能掙8分錢。讓他和其他農(nóng)戶掙到這些錢的就是這個叫邊英芬的女人。
邊英芬：“你這個有疤瘌。待會再說吧，先挑好的。和農(nóng)戶檢查搟面杖的質(zhì)量。成本加上加工費，加上原料也就是2角多錢?！?br />
記者：“賣到市場多少錢？”
邊英芬：“賣到市場是5-6角錢。多的時候，我們就賣到七八十萬根，少的時候我們賣到四五十萬根?！?br />
村子里從幾十年前就有用廢梨木做搟面杖的傳統(tǒng)。在邊英芬很小的時候，父母就是每天做幾根，賺二三元錢。心高氣傲的邊英芬從來就不把這種小買賣放在眼里。到2000年，邊英芬發(fā)現(xiàn)定州市里流行起了一元店。在小店里，小搟面杖是常備商品。而且很多人購買。這可不再是村里以前不成氣候的小買賣了。邊英芬當(dāng)即向店里的老板毛遂自薦。
邊英芬：“我們村里家家戶戶加工這個，有這個傳統(tǒng)。我說如果你們需要的話，我們可以給你送貨。后來他跟我說，我們到白溝市場進的。”
邊英芬了解到，北京、天津等周邊城市里的一元店很流行，里面賣的小搟面杖大多是從白溝進的。生產(chǎn)一根搟面杖的成本就二角多錢，與其，把搟面杖一家一家推銷給小店，不如賣到白溝市場，薄利多銷。2000年，她帶著自家生產(chǎn)的搟面杖來到了白溝市場，找到了專做日用品批發(fā)的陸建懷。
陸建懷：“原先是用楊木做的，從東北過來的。后來出了梨木搟面杖，比那個楊木的質(zhì)量好，價格差不多?！?br />
記者：“梨木的搟面杖比楊木的好在哪兒？”
陸建懷：“梨木不炸口，不裂縫?！?/p>
在認識邊英芬之前，陸建懷賣的都是楊木做的搟面杖。不如梨木的結(jié)實?？吹竭呌⒎业膿{面杖后決定留下試試看。沒過幾天，他就給邊英芬打電話，要大量購買。
陸建懷：“**批，我也忘了，好像是七八十件搟面杖吧?！?br />
記者：“七八十件能有多少根搟面杖？”
陸建懷：“七八十件是2萬多根?！?br />
**筆生意來的如此容易出乎邊英芬的預(yù)料，她趕緊購買了兩臺加工機器在村里大張旗鼓地做起了搟面杖。半個月后，邊英芬精心加工了**批搟面杖交給了陸建懷?？山回浺粋€月后，陸建懷打來電話說，有300跟質(zhì)量不合格的產(chǎn)品要退貨?？蛇呌⒎液透绺邕呌l(fā)現(xiàn)，很多搟面杖不是自己的產(chǎn)品。
記者：“這根怎么是彎的呀？”
邊英芬：“這不是我們的貨，它這個是楊木的，比較輕?！?br />
邊英國：“歷來做搟面杖，咱們沒做過別的木頭的，全是梨木的。所以說，這些梨木是他買別人的，它是白色的，我們做的全是紅色的，所以這個不一樣?！?br />
記者：“那你沒跟他們講道理嗎？”
邊英國：“講道理，他扣著你的錢，你不給他換，你沒法弄回錢來?！?br />
按照當(dāng)初的約定，陸建懷只付了邊英芬三分之一的貨款。如果不給他換貨，那三分之二的錢恐怕就收不會來了。而且，白溝市場剛剛打開，邊英芬也不能失去這個大客戶。無奈之下，她只好把貨物如數(shù)換成質(zhì)量合格的產(chǎn)品。但邊英芬不是那種甘愿吃啞巴虧的人，她借機跟陸建懷定了個規(guī)矩。
邊英芬：“后來我們就跟他達成協(xié)議，以后，如果你要是給我們退貨的話，那你就進我們一家的貨，否則不是我們的貨，我們不給你退。”
通過這件事，邊英芬成了陸建懷唯一的供貨商。通過陸建懷，邊英芬在白溝市場站住了腳，還發(fā)展了三四個比較大的客戶。最多的時候，她一年能賣出三四十萬根搟面杖。
陸建懷：“北京的搟面杖基本上99%都是從白溝進去的。來之前，先打電話有貨沒貨。”
記者：“搟面杖一個能用十多年，怎么能賣那么大銷量呢？”
一元店老板：“它小。1元多錢，它又不值什么錢。他用了就用了，沒了，一年一年又買所以就賣得快。”
自從邊英芬打開了白溝市場，用機器大量加工搟面杖后，村里人才逐漸意識到，原來這不起眼的小玩意兒能掙大錢。到了2003年，村里幾乎家家戶戶機器聲轟鳴。到今天這里生產(chǎn)的搟面杖都沒愁過銷路?？纱謇锶藚s覺得生意一年比一年難做了。
記者：“這樣的木頭多嗎？”
農(nóng)戶：“不多?！?br />
記者：“這兩年生意好做嗎？”
農(nóng)戶：“不好做?！?br />
記者：“為什么不好做呀？”
農(nóng)戶：“本大利小?！?br />
搟面杖的銷路這么好，為什么村民還抱怨生意不好做呢？問題出現(xiàn)在原料上。2000年時，一棵梨樹只有10元錢。自從搟面杖俏銷后，廢梨木的價格竟?jié)q到了30元1棵。可就在大家為貨源緊張著急的時候，村里有極少數(shù)人似乎并沒受到影響，生產(chǎn)如舊，賺錢如舊，邊英芬就是其中之一。她的原料是從哪兒來的呢？
邊英芬：“通過樹販子販的樹，我們買了一部分，剛剛起步的時候。這個價格畢竟，人家再賺你一層。后來我們就想，如果我們要是能直接買到果園，這個木材的價格不就能降低了？”
每年春節(jié)前后是果園更新?lián)Q代的最好季節(jié)，四處看果園，評估價格就成了邊英芬最主要的工作。能否買到價錢合適的木材決定著全年的收成。
邊英芬：“三拃半。這個樹冠好，這個樹冠能用，是吧？”
邊英芬的父輩就是做搟面杖的，從小耳聞目染對估量木材的好壞十分精通。自從廢梨木開始漲價后，她就盤算著能不能繞開中間商，直接承包果園。但果園競標(biāo)的消息都是中間商之間掌握著的，想打聽出來并不容易。2003年，一直給邊英芬供木料的銀貴給邊英芬提供了個消息。離她家200里地的南門村有一個大果園要競標(biāo)了。
銀貴木材販子：“他們賣的價太大了。”
記者：“他們賣的價高是嗎？”
李銀貴：“是的。要是我們賣就不掙錢了?！?br />
南門村的那片果園有？畝。競標(biāo)的低價要6000元，嚇跑了一些梨樹中間商。
記者：“來招標(biāo)的人多嗎？”
銀貴：“多。四五班人。他們抬價的時候，一撥人放一個屋，讓你寫條出價，誰出的價高給誰。”
因為競標(biāo)是以暗標(biāo)的方式進行，每個競爭者之間沒有任何接觸，也不知道別人出的競標(biāo)價。為了搶得先機，邊英芬**輪就把競標(biāo)價格由底價6000元抬到了16000元。在**輪就把價錢抬這么高，讓其他競爭者很吃驚。但邊英芬卻成竹在胸。
邊英芬：“他們中間商，對他們有用的東西是淘汰下來的小樹冠，賣給刨花廠。剩下的這個材料，他們做二道販子賣給我們。如果我直接買了，我們是生產(chǎn)廠家，比他們出的價格高一點我們也合適。”
繞開了中間商，邊英芬省了很大成本。最終，她以2萬八千元的高價承包了整個果園。
記者：“他們怎么敢出那么高的價?。俊?br />
銀貴：“人家是加工搟面杖的，咱們能比嗎？人家是高價賣出去了，咱們是按賣柴火的價賣了?！?/p>
自此，在十里八村承包廢果園的人中，就多了邊英芬這員猛將。為了搶原料，她四處打聽消息，瘋狂承包果園，半年之后，她有點頂不住了。
邊英芬：“我們承包了有七八個果園，就是大園子。所以說一弄就是幾千棵，或者是1000多棵果園。綜合下來，我們一共投資也得在50萬元以上?！?br />
為搶原材料，邊英芬向信用社貸了12萬元錢。從來不欠別人一分錢的邊英芬，一下背了十多萬元的債務(wù)，讓她很不適應(yīng)。為了盡快還清債務(wù)，邊英芬開始尋找新的客戶。北方人愛吃面食，所以搟面杖主要在北方市場銷售。石家莊的南三條市場是北方較的小商品集散地之一，邊英芬決定到這里碰碰運氣。來到這里后，邊英芬發(fā)現(xiàn)了新的商機。
張鳳日南三條市場批發(fā)商：“一般，中檔的，中間的幾個型號的賣得比較好。”
記者：“比如說多大的呢？”
張鳳日：“四五六。40厘米，50厘米，60厘米的搟面杖，賣得比較好一點。”
記者：“這是多長的？”
張鳳日：“這是60厘米的?！?br />
張鳳日已經(jīng)在南三條市場上經(jīng)營了20年的小百貨，客戶主要是石家莊周邊省市的飯店。與白溝不同，南三條市場面對的是整個北方市場，在這里大的搟面杖賣得比較多。這種50厘米長的搟面杖一根可以賣2元五角，每增長10厘米就能多賣五角錢。可因為原料緊缺，能做大搟面杖的木材很少。而邊英芬承包的果園，各種大小的木材應(yīng)有盡有。
邊永強：“這個樹，如果樹身短的就賣錢少，你看有的樹挺高，能出1米搟面杖的，能比這個短的多賣一半價錢?！?/p>
以往邊英芬從倒木材的人手里買到的樹身都用來做30厘米長的小搟面杖，不僅大材小用，做一棵樹的利潤只有10多元錢。自從到了南三條市場，邊英芬用樹身做大號搟面杖，提高了利潤。而這些歪七扭八不成材的樹冠，也被她利用起來，做小號搟面杖，或者倒蒜捶。在同行眼里，這些都是純利潤。
邊躍龍：“20厘米咱們就可以做一個蒜錘。就是咱們鑿蒜那個，咱們可以做一個。這么一點木料就可以出2個。你看我們這么一段一段地，該怎么裁，怎么裁。這個樹身值50元錢，買一棵樹。打比方說，這個樹冠我能掙到50元錢，能多掙一半?！?br />
2006年，在南三條市場張鳳日的建議下，邊英芬還推出了精品搟面杖。所謂的精品就是從以前生產(chǎn)的搟面杖里挑選出最好的經(jīng)過塑封，推向市場。雖然做法簡單，效果卻很好。
張鳳日南三條市場批發(fā)商：“不加包裝的搟面杖50厘米的賣2元多一點，加包裝的要加8角錢。差價要8角錢。因為這個選料不一樣，加包裝的搟面杖，一般粗，一般長，那個不加包裝的有的短一點，有的細一點。不規(guī)格，所以便宜點?！?/p>
同樣的搟面杖只加了一個包裝就能多掙三四毛錢，邊英芬很受啟發(fā)。如今，她把生產(chǎn)的工作都交給哥哥邊英國管理。自己專門跑各個市場，看各種木質(zhì)產(chǎn)品。尋找新的商機。
邊英芬：“這是什么木料？”
張鳳日：“這個是棗木做的。這種是柯木?！?/p>
邊英芬：“我們現(xiàn)在馬上進一批棗木。這個工藝流程是怎么回事，這是用機器做的嗎？”
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