地板導購：如何讓挑剔的客戶買單？

    在銷售人員遇到的所有客戶中，挑剔型的客戶一般比較難對付。這種客戶從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品知識，都過于雞蛋里挑骨頭。但是，挑剔型的客戶也是有購物需求的，作為一個木地板導購，如何讓這種客戶購買你的產(chǎn)品呢？
 

　　一、轉移客戶對所提問題的關注
 

　　當遇到挑剔型客戶時，銷售人員可以運用資料或產(chǎn)品來轉移客戶的注意力，使其不再堅持反對意見。也可拿出產(chǎn)品讓客戶挑選比較，以這種方式轉換客戶的注意力。
 

　　二、搶先提出問題
 

　　如果碰到的客戶屬于挑剔型的，那么，可以搶在客戶之前把客戶可能會提出的問題說出來。這種方法可以先發(fā)制人，爭取主動，避免由糾正客戶的看法或反駁客戶的意見而引起爭論，而且還可以使客戶覺得銷售人員非常善解人意，了解了他想說而沒有說出來的反對意見。這樣，客戶會認為沒必要再提反對意見了，并對銷售人員產(chǎn)生信任感。
 

　　三、委婉地否定客戶的意見
 

　　如果客戶對產(chǎn)品非常挑剔，銷售人員大可委婉地否定客戶的意見。在否定客戶意見時，不是直接否定，而是先肯定客戶的意見，再陳述自己的觀點。還應提醒大家的是，應對挑剔型客戶時，要保持冷靜，堅持先聽后講，間隙時可適當提問，決不能打斷客戶的話，以免發(fā)生誤會。
 

　　四、拖延回答客戶的問題
 

　　有時，銷售人員剛開始介紹產(chǎn)品時，挑剔型客戶就提出疑問。這時如果銷售人員回答他的問題，就會失去主動權，而且一旦發(fā)生爭執(zhí)，會破壞客戶的情緒，影響成交。這時，銷售人員可以運用拖延法，然后，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，用有說服力的產(chǎn)品介紹來解答客戶的疑慮。其實，拖延回答客戶的問題是對客戶的不尊重，因此應當盡量減少使用這種技巧。
 

　　五、順著客戶的話應對客戶
 

　　當客戶挑剔產(chǎn)品時，就會說一些表示拒絕的話。這時，銷售人員可以順著客戶拒絕的話，并把這種拒絕轉化為一種購買的理由，讓客戶意識到他需要這種產(chǎn)品。這樣，客戶就沒有理由挑剔產(chǎn)品的價格貴了。
 

　　六、否定客戶的意見
 

　　當挑剔型客戶對產(chǎn)品做出錯誤的批評或態(tài)度非常不友好時，銷售人員可以給予直接否定。否定客戶的意見時，語氣一定要誠懇，不要讓客戶感覺受到了輕蔑和譏諷。另外，直接否定客戶的意見需要很高的技巧，運用不當回帶來麻煩，需慎重否定客戶的反駁意見。
 

　　以上幾種條件和情景，在實際運用中，銷售人員要具體問題具體分析，選擇適當方法，靈活地加以運用。

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