家具經(jīng)銷商的生路 公司化運營

    對家具行業(yè)來說，活著比什么都重要。市場的低迷讓家居行業(yè)倍感煎熬，不過，現(xiàn)實雖然殘酷，但前景是美好的，誰能堅持在天亮前不被凍死，誰就能迎來美好的明天。在這種背景下，家具廠商比拼的是資金實力，比拼的是運營技巧。

    健康地活著

    市場是千變?nèi)f化的，過去的成功也可能成為現(xiàn)在失敗的緣由。南京某實木家具品牌北京經(jīng)銷商原先有兩個店面，每月提貨都在50萬元左右。后來廠家給政策鼓勵其又開了一個店，然而去年下半年市場急劇下滑，其經(jīng)營的三個店每月銷售額還不夠交房租。我們有理由相信，經(jīng)銷商考慮更多的，應(yīng)該是如何健康地活著。

    當(dāng)前主流家具賣場半數(shù)以上經(jīng)銷商都處于虧損狀態(tài)，好多經(jīng)銷商手中的品牌已經(jīng)營多年，這種情況下，廠家應(yīng)該考慮如何給經(jīng)銷商輸血。輸血并不僅僅意味著給經(jīng)銷商政策的支持、經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償，而是要針對經(jīng)銷商的經(jīng)營提出合理化建議，甚至采取一些幫扶措施。元宗家具營銷經(jīng)理劉海龍在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，好多經(jīng)銷商面對市場持續(xù)低迷時，缺乏的是信心。他們給經(jīng)銷商上門培訓(xùn)后，經(jīng)銷商對完成今年的銷售目標(biāo)信心倍增。這就是所謂“授之以魚不如授之與漁”。

    2016年，如何讓經(jīng)銷商健康地活著，就等于讓自己的品牌之旗屹立不倒。

    堅持更重要

    人們對美好生活的追求推動著家具款式、風(fēng)格的演變。每年家具展期間，家具人都像潮水一樣涌向展會，來選擇合適品牌，觀摩展會亮點，今年也不例外。對一部分經(jīng)銷商來說，他們選擇堅持在這個行業(yè)，如果能選到好的市場熱點產(chǎn)品，就會有一線轉(zhuǎn)機(jī)。

    還有一部分經(jīng)銷商，堅持經(jīng)營單一品牌。南京芝華仕沙發(fā)經(jīng)銷商徐月華，以堅持、執(zhí)著的心態(tài)經(jīng)營芝華仕十余年，在南京功能沙發(fā)領(lǐng)域占據(jù)了頭把交椅。南京顯赫世家家具經(jīng)銷商林高峰，代理顯赫世家品牌9年，在低迷形勢下，業(yè)績不降反增，也是因為其多年來始終堅持品牌化運作的結(jié)果。

    經(jīng)銷商將單一品牌經(jīng)營上十年，需要的是廠商共贏的堅持不懈的經(jīng)營理念，在中國家具發(fā)展的過程中，經(jīng)銷商是需要耐得住寂寞和經(jīng)得起誘惑的。

    公司化運營

    在過去很長一段時間，得益于國內(nèi)房產(chǎn)市場的突飛猛進(jìn)以及家居需求的爆發(fā)式增長，家居行業(yè)處于賣方市場。在這種環(huán)境下，產(chǎn)品銷售對經(jīng)銷商的能力沒有太高要求，家具擺在商場里就能賣。

    但是當(dāng)家居市場陷入低迷時，經(jīng)銷商這種營銷方式就會受到影響，這就好比潮水退去后，才知道誰在裸泳。新形勢下，市場發(fā)展由不成熟到成熟，由非理性到理性，這對經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求。經(jīng)銷商要在資金實力、經(jīng)營理念、管理水平、品牌運作、售后服務(wù)等方面形成自己的優(yōu)勢和競爭力。直白地說，家具經(jīng)銷商應(yīng)該走向公司化運作。

    所謂公司化運作，絕不僅僅是注冊個公司這么簡單，它需要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，樹立強(qiáng)烈的發(fā)展意識、競爭意識、管理意識、投資和風(fēng)險意識、利潤意識，按照公司制的運作模式，建立起完善的制度，并借助先進(jìn)理念，形成高效運作機(jī)制的組織。

    據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)家具經(jīng)銷商上百萬，但是，真正實施公司化運作的經(jīng)銷商卻寥寥無幾。不過，隨著市場的發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商意識到公司化運營的重要性。如蘇州的亞博家藝，目前旗下有幾十家專賣店，正是借助于公司化的運作模式才使其經(jīng)營得以有條不紊地進(jìn)行。同時，面對國內(nèi)家具市場當(dāng)前的困境，該公司從2010年開始先后與知名家具企業(yè)合作，進(jìn)行品牌輸出，從零售商轉(zhuǎn)型為品牌工廠的區(qū)域運營服務(wù)商。又如安徽萬家，自從2002年完成公司注冊后，企業(yè)一方面強(qiáng)化內(nèi)部的管理系統(tǒng)建設(shè)，另一方面還進(jìn)行股份制改革，使企業(yè)發(fā)展蒸蒸日上。

　　家具行業(yè)的健康發(fā)展不僅需要生產(chǎn)企業(yè)的努力，經(jīng)銷商的努力也起著至關(guān)重要的作用?？梢哉f，未來具備公司化理念的經(jīng)銷商比例會越來越高，經(jīng)銷商在行業(yè)中的地位也會越來越高。讓我們期待這一天的到來!

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