尋經(jīng)銷商無果 門窗企業(yè)束手無策

　　
　　
　　大都數(shù)經(jīng)銷商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對終端開發(fā)、維護能力。企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動市場，在區(qū)域市場設(shè)立營業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員直接做終端。
　　
　　營造對廠家較為有利的“市場進入”條件
　　
　　對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷帶動分銷，將經(jīng)銷商作為二級分銷商設(shè)置，讓其在競爭中過度，用第二把斧啟動市場時，必須有一個明確的進程，3-6個月完成啟動階段，然后實行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三把斧。用第二把斧啟動市場時，必須要有一支過得硬的營銷隊伍，和良好的終端管理能力，在終端上下的功夫，廠家做市場，經(jīng)銷商做物流。造勢、宣傳，營造對廠家較為有利的“市場進入”條件。
　　
　　啟動市場時，也有虛實之分，一種是該市場志在必得，扎扎實實做基礎(chǔ)工作，另一種是造勢為主，做一些有影響力的餐飲、大賣場，以招商為目的，一旦找到合適的經(jīng)銷商，再全面啟動市場，不僅可以協(xié)助經(jīng)銷商把市場做大做強，而且還具了有對市場的控制權(quán)。
　　
　　三把斧的運用
　　
　　廠方派一名客戶經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場由幾種情況轉(zhuǎn)變而來，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強的經(jīng)銷商。對品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說不太關(guān)心，所以廠方必須派出客戶經(jīng)理，負責(zé)品牌的市場建設(shè)及維護，把廠方的營銷理念，CARBON給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷售協(xié)議、獎勵政策、銷售臺帳等形式并從利益上綁往渠道成員，建立渠道成員對廠家的忠誠度。
　　
　　經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品沒有信心，而企業(yè)又過于迷信經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，總想依賴經(jīng)銷商現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果市場做成半生不熟，不上不下。三板斧的結(jié)合運用，還決定了我們在區(qū)域市場的競爭策略，是打壓競品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。
　　
　　我們在根據(jù)地市場，就要形成強勢品牌的地位，讓其它弱小品牌知難而退，就要堅決使用**把斧。三把斧的運用，還取決于我們的產(chǎn)品如何上市，是新產(chǎn)品做老市場，還是老產(chǎn)品做新市場。三把斧的綜合運用，還可以演變出相關(guān)銷售策略，廣告策略，并能增強綜合資源的運用。市場是千變?nèi)f化的，但萬變不離其中，只有融會貫通才能游刃有余。
　　
　　三分靠策劃，七分靠執(zhí)行
　　
　　這種方法還能培養(yǎng)、造就一大批具有專業(yè)素養(yǎng)、作風(fēng)硬朗的營銷人員，通過基地的實踐，按受了營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練，有了一個基本模式，產(chǎn)生了基地的集聚效應(yīng)，提高了執(zhí)行力，所謂“三分靠策劃，七分靠執(zhí)行”。
　　
　　這招還可用在經(jīng)銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度、品認知度都不高情況下，與經(jīng)銷商談判是很被動的，受制約的條件很多，到不如由廠家直接啟動市場，倒著做渠道，再根據(jù)市場銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式。

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