一表看清五家定制企業(yè)半年業(yè)績(jī)預(yù)告，下半年形勢(shì)不容樂(lè)觀

2018年，家居門店生意慘淡，建博會(huì)經(jīng)銷商觀望舉棋不定。2018中的半年報(bào)雖有增長(zhǎng)，但是增速大部分是下降的。再等幾天，我們一起看其他三家的數(shù)據(jù)。筆者在此可以大膽預(yù)言，定制家具的秋天到了，雖然還很熱，但一定會(huì)涼下來(lái)的。

最近朋友圈，群里都在發(fā)定制家居企業(yè)的半年業(yè)績(jī)，筆者今早收集了相關(guān)資料，整理如下表格羅列給大家分享下。

目前，好萊客，尚品宅配，皮阿諾，歐派家居，志邦股份已經(jīng)發(fā)布半年業(yè)績(jī)預(yù)告。我樂(lè)家居，索菲亞，金牌櫥柜尚未發(fā)布。

1、 好萊客6月29號(hào)就發(fā)布預(yù)告。凈利潤(rùn)同比增加同比增加6501.6到8127.1萬(wàn)元。同比增長(zhǎng)率60-75%。表面看很厲害，其實(shí)不然。獲得政府產(chǎn)業(yè)扶持資金4515.3萬(wàn)元。如果扣除這個(gè)金額，同比增長(zhǎng)大概18%-33%。這個(gè)數(shù)值就非常正常了。好萊客是定制行業(yè)第二家上市企業(yè)，但是最近幾年的營(yíng)收一直沒(méi)有大的起色，所以好萊客的關(guān)鍵指標(biāo)是營(yíng)收規(guī)模和營(yíng)收增長(zhǎng)率。

2、尚品宅配7月12日發(fā)布預(yù)告，凈利潤(rùn)同比增加80-100%。仔細(xì)一看，2017年中報(bào)凈利潤(rùn)6587萬(wàn)，凈利潤(rùn)率3.07%。 去年的基數(shù)太小，這個(gè)增長(zhǎng)也說(shuō)明不了什么大問(wèn)題。

3、皮阿諾7月30日發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)40.84%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)39.90%。增長(zhǎng)率都非常亮眼。但是皮阿諾2017年中報(bào)收入才3.145億?；鶖?shù)太小。作為老牌定制企業(yè)， 皮阿諾2017年?duì)I收不到10億，已經(jīng)和一線品牌掉隊(duì)很厲害了，后市不容樂(lè)觀。

4、歐派家居8月1日發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，營(yíng)業(yè)收入48.45億，同比增長(zhǎng)25.05%，凈利潤(rùn)5.5億，同比增長(zhǎng)32.83%。 這個(gè)兩個(gè)數(shù)值是比較實(shí)誠(chéng)的，有料的。但是2017年中報(bào)比2016年同比增長(zhǎng)是34.69%，歐派的營(yíng)收增長(zhǎng)率是下降的。這個(gè)下降是否是一個(gè)非常大的信號(hào)-----定制家居行業(yè)拐點(diǎn)已經(jīng)來(lái)到？

精裝修，拎包入住，整裝企業(yè)搶了傳統(tǒng)建材門店的流量。歐派擁有全行業(yè)最龐大的渠道體系，這些渠道體系奠定了歐派的江湖位置。 但是，正如海爾張瑞敏說(shuō)的，海爾曾經(jīng)依靠的線下渠道在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成了“累贅”。 建材門店是否會(huì)重走家電渠道之路呢？現(xiàn)在只是看業(yè)績(jī)預(yù)告很難判定。等中報(bào)出來(lái)，我要看看新增店面數(shù)量，單店產(chǎn)值這些數(shù)據(jù)才能做下一步分析。

5、志邦股份8月3日發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，營(yíng)業(yè)收入10.4億，同比增長(zhǎng)25.69%。凈利潤(rùn)9486.8萬(wàn)，同比增長(zhǎng)47.53%。 大家注意，歐派和志邦的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)分別是25.05%和25.69%，筆者查看2017年各上市公司中報(bào)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)就目前已經(jīng)公布業(yè)績(jī)具體指標(biāo)的皮阿諾，歐派，志邦而言，營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率都是在下滑。

2018年8月7號(hào)這天立秋，秋天的確快來(lái)了，但是天氣會(huì)馬上涼快嗎？不會(huì)的，夏天的高溫還會(huì)有個(gè)慣性，需要1-2個(gè)月的過(guò)渡期，一般到中秋時(shí)節(jié)，才會(huì)有秋高氣爽的感覺(jué)。

定制家具行業(yè)最近5-10年高速發(fā)展，一大批企業(yè)享受著行業(yè)發(fā)展紅利。五年前，開(kāi)個(gè)展會(huì)，就能撈100多個(gè)經(jīng)銷商，門店搞個(gè)開(kāi)業(yè)，就能接幾十單。2017年，6家企業(yè)上市，定制企業(yè)成為資本追逐的明星。

但是2018年，門店生意慘淡，建博會(huì)經(jīng)銷商觀望，觀望。2018中的半年報(bào)雖有增長(zhǎng)，但是增速大部分是下降的。再等幾天，我們一起看其他三家的數(shù)據(jù)。筆者在此可以大膽預(yù)言，定制家具的秋天到了，雖然還很熱，但一定會(huì)涼下來(lái)的。

秋天是收獲的季節(jié)，哪家企業(yè)能夠收獲更多，其實(shí)這個(gè)時(shí)候比拼的是老板的“賭性”。筆者曾寫過(guò)一篇文章“2000年的家電業(yè)和2017年的定制行業(yè)”，2000年中國(guó)家電行業(yè)產(chǎn)能“過(guò)?！保钥照{(diào)為例，各空調(diào)企業(yè)庫(kù)存高企，行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)。

但是2000年之后，格力，美的，海爾三家卻在繼續(xù)擴(kuò)張空調(diào)產(chǎn)能。后來(lái)的故事就是空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格降低，更多消費(fèi)者使用空調(diào)，空調(diào)需求上升，格力，美的，海爾因?yàn)橛挟a(chǎn)能保障，最終成為空調(diào)行業(yè)的三強(qiáng)。

2017年，定制行業(yè)也開(kāi)始打“價(jià)格戰(zhàn)”，并且從2017年的19800元18平方，延續(xù)到2018年的22平方。產(chǎn)能方面，據(jù)說(shuō)豪邁訂單已經(jīng)排到兩年后交貨。我們也注意到很多行業(yè)人士講“產(chǎn)能過(guò)?！薄Ｉ鲜衅髽I(yè)是繼續(xù)擴(kuò)張產(chǎn)能，還是等等看？這無(wú)疑在考驗(yàn)**決策者對(duì)行業(yè)下一步的判斷。

我們不妨來(lái)大膽預(yù)想一下： 2018年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，之前享受行業(yè)紅利，沒(méi)有練好內(nèi)功的品牌的市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)萎縮，甚至退出行業(yè)。于此同時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格的降低，更多的消費(fèi)者選用定制家具，定制家具市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。終端有競(jìng)爭(zhēng)力，后臺(tái)有產(chǎn)能的品牌獲得再次增長(zhǎng)。

筆者看好定制家具市場(chǎng)， 理由很簡(jiǎn)單，中國(guó)最近五年每年有1200萬(wàn)-1600萬(wàn)套新房，同時(shí)還有3億套存量房，每年6%的重新裝修率就是1800萬(wàn)套。定制家具的市場(chǎng)在增加。不過(guò)，之前大多都是在門店選購(gòu)，現(xiàn)在房地產(chǎn)配套，精裝修+拎包入住，整裝套餐都把門店的訂單截留了。

2017年6家定制企業(yè)上市，上市有了資本，企業(yè)是把錢存銀行，還是繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，擴(kuò)張渠道？ 如果擴(kuò)張產(chǎn)能，銷售跟不上怎么辦？ 

這里我們來(lái)談下定制企業(yè)的渠道銷售。

目前的上市公司都是渠道近1000家的品牌。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)店年均100萬(wàn)產(chǎn)值，公司規(guī)模就過(guò)10億。

歐派2017年百億規(guī)模，其渠道數(shù)量6376家，金牌櫥柜渠道567家，因?yàn)榻鹋贫ㄎ桓叨耍錉I(yíng)收，單店產(chǎn)值相對(duì)較高。作為服務(wù)行業(yè)，定制家具單店產(chǎn)值很難有大的提升。

所以，我們看到所有品牌都在多開(kāi)店。筆者2011年從家電行業(yè)進(jìn)入定制行業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別有趣的現(xiàn)象。就是家電行業(yè)一個(gè)城市會(huì)有很多店面，這些店面屬于不同的老板經(jīng)營(yíng)。

而定制行業(yè)，包括整個(gè)家居建材行業(yè)都是城市**代理，一個(gè)城市一個(gè)代理商做。個(gè)別大城市會(huì)有多家店面，但是這些店面都是一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)的。

當(dāng)年，我就此現(xiàn)象向家居建材同行請(qǐng)教，他們的答復(fù)是保障經(jīng)銷商利益（一個(gè)城市**經(jīng)營(yíng)，價(jià)格自己說(shuō)了算），同時(shí)防止一個(gè)城市多個(gè)經(jīng)銷商會(huì)互相竄貨，惡性競(jìng)爭(zhēng)。不知道現(xiàn)在是否還有廠家持有該觀念。

如果一個(gè)城市就一個(gè)經(jīng)銷商**做，這個(gè)經(jīng)銷商很水怎么辦? 把大好市場(chǎng)就此浪費(fèi)了。同時(shí)，一個(gè)經(jīng)銷商的能力是有邊界的。即使這個(gè)**經(jīng)銷商開(kāi)一個(gè)店很牛，我們能保障他開(kāi)十個(gè)店也很牛嗎？ 況且這個(gè)經(jīng)銷商不一定愿意和有能力開(kāi)十個(gè)店面。

北京歐派2017年銷售過(guò)十億，這個(gè)案例告訴我們，中國(guó)定制家具市場(chǎng)非常巨大。一個(gè)城市一個(gè)店面是難以服務(wù)更多消費(fèi)者的。所以，定制家具企業(yè)必須做渠道變革。

1、取消一城市一代理模式，鼓勵(lì)一個(gè)代理開(kāi)多個(gè)店面；

2、城市區(qū)域劃分，一個(gè)城市多個(gè)代理商，多個(gè)門店；

3、按照不同產(chǎn)品品類，發(fā)展不同的渠道經(jīng)營(yíng)；

4、按照業(yè)務(wù)模式劃分，不同業(yè)務(wù)渠道不同代理商運(yùn)營(yíng)；

筆者簡(jiǎn)單羅列定制家居相關(guān)渠道分類如上表所示。簡(jiǎn)單給大家舉個(gè)例子。我一個(gè)朋友在廣州做舊房翻新，最開(kāi)始就是幫業(yè)主刷油漆，最后發(fā)現(xiàn)業(yè)主有其他換家具的需求。于是他就在小區(qū)樓下開(kāi)了個(gè)社區(qū)店，一個(gè)月能接好幾單櫥柜，衣柜的訂單。目前已經(jīng)在多個(gè)老小區(qū)開(kāi)了社區(qū)店。

如果定制企業(yè)還是抱著傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)開(kāi)店，筆者只能呵呵。為啥？因?yàn)闃I(yè)主都不去建材市場(chǎng)買家具了。其中很多年輕消費(fèi)者都選擇了整裝模式。

回到我們剛才講的半年報(bào)業(yè)績(jī)。為什么整個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)下滑，因?yàn)榍雷兞?。消費(fèi)者不再去原來(lái)的建材市場(chǎng)選購(gòu)建材家具了。

同樣，我們來(lái)看下歐派的渠道變化。

1、建材門店： 歐派傳統(tǒng)的建材門店可以分歐派櫥柜，歐派衣柜，歐派木門，歐派大家居門店。傳統(tǒng)門店歐派開(kāi)了，現(xiàn)在第二品牌繼續(xù)開(kāi)。

2、整裝渠道： 2018年5月，歐派**家整裝大家居店開(kāi)業(yè)。

3、工程渠道： 2017年歐派工程渠道銷售5.7億元。

4、電商渠道： 2017年歐派電商業(yè)績(jī)達(dá)18.48億，增長(zhǎng)超過(guò)95%；

5、舊房市場(chǎng)： 筆者在廣州很多老小區(qū)已經(jīng)看到歐派的廣告；

渠道變革是企業(yè)重中之重，如果其中利益不能平衡好，將會(huì)給廠家?guī)?lái)滅頂之災(zāi)。小霸王，步步高，王老吉，加多寶都有血淋淋的案例。

如何處理好單品門店，大家居門店，整裝渠道的利益沖突是擺在定制家具廠家的重要課題。

話題說(shuō)得有點(diǎn)遠(yuǎn)了， 簡(jiǎn)單總結(jié)一下：

1、目前五家企業(yè)的半年業(yè)績(jī)快報(bào)沒(méi)有太多的亮點(diǎn)，大多是避重就輕，直說(shuō)好看的數(shù)據(jù)。在此提醒廣大投資者，股市有風(fēng)險(xiǎn)，投資請(qǐng)謹(jǐn)慎。目前，筆者被套15%左右。

2、定制家具企業(yè)高增長(zhǎng)的夏季已經(jīng)結(jié)束，“立秋”之后如何再次增長(zhǎng)，需要企業(yè)做渠道調(diào)整。

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