高端定制家居市場將進(jìn)入“貼身肉搏戰(zhàn)”！

今年上半年尤其是3/4月份嚴(yán)峻的銷售形勢，讓做地板、木門等傳統(tǒng)品類的經(jīng)銷商感到當(dāng)頭一棒：一邊是零售市場“腰斬再腰斬”的殘酷事實(shí)，一邊是“全裝修/精裝修”大潮下不斷被抽取利潤的現(xiàn)實(shí)…“在血水里喝口湯”是很多人最真實(shí)的感受！

從此，整個(gè)家居行業(yè)一夜之間變得焦躁不安：幾乎所有人都奮不顧身地殺向了被視作行業(yè)唯一救命稻草的“定制行業(yè)”，7月廣州建博會(huì)上45個(gè)展館21個(gè)跟定制有關(guān)，成百上千家企業(yè)的突然涌入，讓定制這個(gè)尚被視作“藍(lán)海”的品類快速“過?！?，原本中低端的定制市場在“599”“518”的價(jià)格戰(zhàn)下就已經(jīng)硝煙彌漫，這下徹底成了“肉搏戰(zhàn)”！

很多手里拿著知名度不高的品牌經(jīng)銷商都“斷臂求生”，徹底犧牲掉顆粒板產(chǎn)品，拿烤漆類產(chǎn)品去干大廠家的“顆粒板”，拼小區(qū)、拼家博會(huì)…一個(gè)月下來發(fā)現(xiàn)依舊還是幾個(gè)點(diǎn)的利潤，怎么辦？——飛單！“不是我想飛單，實(shí)在是不飛單根本沒法活”。

而那些大廠家的經(jīng)銷商也在這樣的競爭被拖下水，同樣材質(zhì)的產(chǎn)品為什么非得選你家？！科技發(fā)達(dá)了信息很透明，不像過去，現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者購物都會(huì)上網(wǎng)對比，好不容這邊簽點(diǎn)單子，那邊賣場租金一漲就是20多個(gè)點(diǎn)…“難受，真難受，一到快發(fā)工資的時(shí)候真難受”

于是， “收大定金”模式出現(xiàn)了，定金交3萬9折，交5萬8.折…以此類推，交得越多折扣越大，先把“現(xiàn)金流”收到手上，貨能不能及時(shí)交期再說，這種模式就好像“吃強(qiáng)心劑”，收的時(shí)候是開心，一場活動(dòng)下來手里有攢了百來萬，至于后期的服務(wù)往往就顧不上了，因?yàn)槭胀辍按蠖ń稹焙笫Ｏ碌奈部钜呀?jīng)變成了“雞肋”——“沒多少錢” ，要是再被朋友一忽悠投個(gè)P2P吧收益高…最后就演變成了今年我們看到很多起的“經(jīng)銷商跑路”事件！

這就是定制行業(yè)中低端市場的現(xiàn)狀，經(jīng)濟(jì)形勢、房產(chǎn)現(xiàn)狀和行情擠壓著每個(gè)人！于是，一批人包括后來殺進(jìn)定制行業(yè)的人開始覺悟：要轉(zhuǎn)型，做高端！

家居轉(zhuǎn)定制，定制做高端，今年追極簡！意式/現(xiàn)代/輕奢/極簡…等等，可能各家表述的字不一樣，但幾乎又成了一股新風(fēng)潮，這么多家企業(yè)加入急速加劇了高端定制市場的競爭！廣州展上，幾乎家家都在推現(xiàn)代簡約，實(shí)際的賣場中呢，原本大眾的品牌也紛紛開始上簡約的產(chǎn)品，一些歐式古典的品牌默默地退出了賣場主陣地。

然而，高端市場真的風(fēng)景獨(dú)好，意式極簡真的是出路？！一定不是！現(xiàn)代極簡風(fēng)格之所以受大家熱捧是因?yàn)?0/90后用著蘋果手機(jī)一代消費(fèi)者成長起來了，他們被已經(jīng)接受“極簡”的美學(xué)，而且毫無疑問，這種風(fēng)格將會(huì)流行很長一段時(shí)間，所以這是大趨勢！

然而，尷尬的是現(xiàn)在幾乎很少有品牌真正領(lǐng)悟了意式極簡的真諦！一部分人是“學(xué)意傻抄”，挑市面上流行的2-3套柜子就號稱自己也做“高端極簡”了，尤其是玻璃柜，一到展會(huì)幾乎“家家都上”，3月上海建博會(huì)上就有經(jīng)銷商客戶感慨：這門板怎么都晃啊，展會(huì)才幾天，家里要用好幾年，這質(zhì)量不得出人命??！

再去看看零售店面，玻璃柜在市場上真正實(shí)現(xiàn)銷售的有幾套？！且不說玻璃門板動(dòng)不動(dòng)就上千一平方，就說中國人在家里有誰柜子里的衣服擺放地跟展廳一樣整整齊齊的，本來還有個(gè)柜門擋一擋，現(xiàn)在透著玻璃門都能看到里面亂糟糟；

還有很大一類是“學(xué)意整合的”，意式風(fēng)格為什么讓人感覺高端，材質(zhì)啊，巖板、透光玻璃層板、隱形燈帶等等，讓整個(gè)柜子比那些移門、模壓產(chǎn)品“高貴”很多，所以很多企業(yè)就開始各種整合各種材質(zhì)“大亂燉”！本來燈光透過玻璃層板很性感，有品牌“造著學(xué)”上了一塊毛玻璃，光都泛模糊，這樣的笑話在展會(huì)上比比皆是！家居為人所居，要的是情感和溫度！

但是很多人根本無暇顧及！當(dāng)那么多企業(yè)殺進(jìn)這個(gè)高端市場，當(dāng)那么多人推“意式極簡”時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化開始出現(xiàn)，極簡的背后一定是“不簡單”，是簡致設(shè)計(jì)，是細(xì)節(jié)美學(xué)！

別把年輕的消費(fèi)者當(dāng)傻子，他們不會(huì)比較各家的產(chǎn)品嗎？有誰愿意自己用的“極簡”手機(jī)是接縫有問題，面板不平整？同樣地，設(shè)計(jì)搭配不協(xié)調(diào)、沒有細(xì)節(jié)品質(zhì)，一味號稱“意式/現(xiàn)代/極簡/輕奢”的品牌怎么就能讓人輕易埋單呢？

別看高端定制市場現(xiàn)在競爭還沒有中低端那么激烈，很快就將進(jìn)入“貼身肉搏戰(zhàn)”！

那么，定制的出路到底在哪里呢？！尤其是對于正面臨轉(zhuǎn)型的一大批中國的經(jīng)銷商來說，未來生存的機(jī)會(huì)又在哪里？！畢竟現(xiàn)在轉(zhuǎn)型換個(gè)品牌，店面轉(zhuǎn)讓、裝修、樣品、軟裝和團(tuán)隊(duì)租金等，少則也是需要投入“一百萬”，對于很多人來說，轉(zhuǎn)型不成功，就血本無歸！

高端定制*高效運(yùn)營=未來！今年下半年幾乎是選擇進(jìn)入高端定制的“最后機(jī)會(huì)”，現(xiàn)在高端市場格局未定， “大家居”“整裝”的興起告訴我們，現(xiàn)在的定制不是幾套柜子的設(shè)計(jì)，它一定是對整個(gè)家居空間設(shè)計(jì)，是對新中產(chǎn)一代生活方式的設(shè)計(jì)，要求企業(yè)不僅要在定制家居的領(lǐng)域成熟運(yùn)營材質(zhì)、同時(shí)還要結(jié)合成品家具、定制墻板、軟體家具甚至是飾品的綜合運(yùn)用，這既需要企業(yè)在設(shè)計(jì)上對“現(xiàn)代極簡”風(fēng)格有深入研究，對高端材質(zhì)的系統(tǒng)有整合運(yùn)用，同時(shí)對新中產(chǎn)人群客戶需要的深入理解，才能為其打造一個(gè)“完美空間”！

這是市場留給各家的機(jī)會(huì)！考驗(yàn)的是各個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)能力，有沒有具備競爭力的產(chǎn)品線，至少對于高端客戶，你要建立10-30萬單值的基礎(chǔ)產(chǎn)品，巖板/烤漆/玻璃/開放式衣帽間等產(chǎn)品線如何組合應(yīng)用，形成有力的產(chǎn)品“戰(zhàn)斗群”；

同時(shí)，企業(yè)要有原創(chuàng)研發(fā)能力，極簡不是“大平板”，不是“黑白灰”，背后的五金系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)系統(tǒng)都是課題，企業(yè)只有在外觀和工藝上不斷累積專利才有競爭力，靠國外買幾塊板子這么簡答的操作手法是沒有長久生命力的。

其次，是企業(yè)綜合運(yùn)營的效率！長久以來，不管哪個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段都避免不了“同質(zhì)化”，最后能贏下來的企業(yè)一定是既具備“設(shè)計(jì)研發(fā)”能力，同時(shí)還要有高的“運(yùn)營效率”！

自從全屋定制這個(gè)品類出來以后，前后臺、出錯(cuò)率這些都是這個(gè)品類的核心命門，正因?yàn)殒湕l長所以對企業(yè)的運(yùn)營要求也高！定制行業(yè)的1個(gè)運(yùn)營效率是后臺的“生產(chǎn)管理”能力，細(xì)節(jié)/工藝/品質(zhì)能不能落地，交貨周期是多少天？！出錯(cuò)、補(bǔ)單退單等等，對于企業(yè)來說都是損失！對于加盟的經(jīng)銷商來說，就是“裝店”的速度，20天、30天還是40天，效率就是生命線！

定制的另1個(gè)運(yùn)營效率是前臺的“營銷渠道”，做高端市場必須零售和渠道兩條腿走路，一方面在終端市場盡可能“卡位”——占據(jù)有利的店面位置，位置決定客流，同時(shí)做好軟硬裝的“體驗(yàn)”，體驗(yàn)就是對檔次的感知！另外，不會(huì)做渠道的經(jīng)銷商是做不好高端的：設(shè)計(jì)師/裝飾公司/小區(qū)/老客戶，至少你要有一個(gè)是長項(xiàng)，光會(huì)守店的也活不長久！

所以反過來，對于今天轉(zhuǎn)型想做定制的經(jīng)銷商來說，選擇也很清晰：找真正懂高端市場的品牌，看他們在“極簡”等風(fēng)格里沉淀了多少？其次是看產(chǎn)品線，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理，單個(gè)產(chǎn)品是否有競爭力，細(xì)節(jié)品質(zhì)是否到位？再看他現(xiàn)有的門店在全國賣場的位置，新加盟一個(gè)店的裝店周期和效果如何？

正如《孫子兵法》教你的不是打仗，而是怎么不打仗就能贏，其實(shí)教的是“算法”！同樣，對于一次少則“100萬”的投資，也一定要看懂定制行業(yè)的現(xiàn)狀，不是誰家的名氣大就做誰，很多成品家具甚至傳統(tǒng)品類轉(zhuǎn)型的品牌，憑什么做定制就他一定專業(yè)呢？很多品牌的產(chǎn)品還是過去幾年前的產(chǎn)品，找真正扎根做定制的，做“意式/極簡”好多年的品牌，看他們的資源和效率，才是轉(zhuǎn)型的真正出路所在！

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