2019年家居經(jīng)銷商要學會逆勢增長8大鐵律！

2018年對于家居建材行業(yè)是一個重大的拐點年。所有行業(yè)內(nèi)的廠家與經(jīng)銷商都不同程度地感受到了陣陣寒意。行業(yè)內(nèi)說了十幾年的洗牌，在2019年落成實錘了，不管是對廠家，還是經(jīng)銷商。

2019年生存第1條鐵律：

2018年以前，不管廠家與經(jīng)銷商大部分是躺著掙錢，開店、進貨、建店、招人、促銷、賣貨。這個銷售套路，大部分經(jīng)銷商都玩了十幾年。2018年拐點來臨，寒冬已來，輕松賺錢的好事情越來越少，2019要做難而正確的事，什么是難？上坡路、短期很難收益、塌下身子親力親為苦逼死磕的事。什么是正確？（1）符合用戶需求在未來趨勢上的事；（2）符合自己能力模型和自己基因的事（3）未來會有巨大社會回報與個人回報的事。

整裝、軟裝、智能家居、智能家電都是符合難而正確的事情，從上圖這位優(yōu)秀經(jīng)銷商的招聘廣告里，我們都找到了這些關鍵詞。

2019年生存第2條鐵律：

如果廠家賺錢的本質(zhì)是靠產(chǎn)品、品牌，經(jīng)銷商賺錢的本質(zhì)是靠商機、機會！

以前，經(jīng)銷商賺錢靠信息差和時間差。信息差，學術的說法就是信息不對稱，通俗的說法就是“買的不如賣的精”，經(jīng)銷商靠進銷差價賺錢。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息透明，電商火爆，用戶成熟，靠信息差賺錢，特別是賺暴利的錢，越來越難！現(xiàn)在經(jīng)銷商只能賺時間差的錢，就是市場先機的錢。 整裝、拎包入住、舊房（存量房二手房）、智能家居，都是市場先機，只要經(jīng)銷商在這些市場先機上提前布局，才有可能賺到錢。

2019年生存第3條鐵律：

認知決定布局，行動決定終局！看到?jīng)]有毛用，看穿才有未來！

在行業(yè)寒冬期，對廠家老板與經(jīng)銷商老板的終極考驗，最重要的不是拼有多少糧食過冬，而是拼對未來的認知：站在未來布局現(xiàn)在，站在終局布局開局?？吹秸b、拎包入住、舊房有機會沒有什么毛用，而是看穿這些機會背后的本質(zhì)，并及時采取行動，因為只有行動才能決定終局。

上圖招聘廣告的這位優(yōu)秀經(jīng)銷商朋友，不僅認知到位，行動也到位。

2019年生存第4條鐵律：

與用戶在一起，你永遠才會了不起！廠家是品控，商家是服務！

不管是廠家還是經(jīng)銷商，最終服務的都是C端的用戶，只有用戶滿意，才能活下來，活得更好。所有廠家、經(jīng)銷商死掉，表象是被競爭搞死、被市場搞死、被自己搞死，本質(zhì)都是被用戶拋棄的！只有與用戶在一起，你永遠才會了不起。

對于廠家和經(jīng)銷商，都要去掉浮躁和泡沫，回歸經(jīng)營的原點：廠家的經(jīng)營原點，是做出好產(chǎn)品，核心工作是做好品控；經(jīng)銷商的經(jīng)營原點是做好對用戶的服務，讓用戶滿意!

2019年生存第5條鐵律：

經(jīng)銷商在寒冬期活下來活得更好，要提高人效、坪效。

經(jīng)銷商在寒冬期，要減少經(jīng)營面積，減少無效人員，增加經(jīng)營品類。一是抓開源，一手抓節(jié)流，兩手都要抓，兩手都要硬。整裝就是讓經(jīng)銷商增加經(jīng)營品類的一個重要通道，現(xiàn)在市面上有歐派為代表的封閉整裝體系和尚品HOMKOO整裝云為代表的開放整裝體系，筆者自己的觀點，更看好HOMKOO整裝云的開放整裝體系，博采眾家之長，不強制用自己品牌的供應鏈，給經(jīng)銷商更多元更個性化的選擇，賦能經(jīng)銷商小B端更好地服務好C端用戶。

2019年生存第6條鐵律：

整裝對廠家與經(jīng)銷商可能都是大坑，關鍵是你有沒有金剛鉆，否則不要攬“整裝”這個瓷器活！

整裝趨勢來臨，對于經(jīng)銷商而言，**的機會在于：原來基裝的不配合主材，主材的不配合基裝，設計師美的東西不能配合基裝、主材。大家都是鐵路警察各管一段。現(xiàn)在整裝**的機會就是讓基裝配合主材，主材配合基裝、設計配合基裝主材，做到三者之間的有機融合，為用戶提供一個省時、省心、省力、省錢的一站式解決方案。經(jīng)銷商在當?shù)刈稣b，如果能把這三者有機融合，就是**的商機。

2019年生存第7條鐵律：

盛世養(yǎng)才，危世攬才，逢低吸納人才！

從上圖的招聘廣告可以看出，這位優(yōu)秀的經(jīng)銷商朋友在花費重金廣攬?zhí)煜掠⒉艦樽约核?。美國股神巴菲特說過，別人恐懼的時候，我就貪婪；別人貪婪的時候，我就恐懼。在行業(yè)寒冬期，大部分經(jīng)銷商都如驚弓之鳥，應對寒冬，紛紛裁員增效，很多優(yōu)秀人才現(xiàn)在行情不好的時候，也不能要高價，這正是逢低吸納人才的大好時機，經(jīng)銷商不要收品牌，而要收團隊。經(jīng)營的本質(zhì)就是經(jīng)營人，什么都可以快，但一只有戰(zhàn)斗力、配合默契能打勝仗的團隊打造，絕非一朝一夕之功，必須做長線打算，長線培養(yǎng)，短線吸納。

2019年生存第8條鐵律：

不死，活著，活好的三大生存法則。  

對于經(jīng)銷商而言，**個生存標準就是不死，能把人員與房租掙出來，就是不死；第二個生存標準就是活著，活著就是能把所有投入的錢，通過兩年的時間內(nèi)打平賺回來，就是活著；第三個標準就是活好，刨掉所有的投入，還能有錢賺到老板的兜里，就是活好。經(jīng)銷商按這個標準來評估自己的店面，給自己的員工設立激勵制度，對于不死的店面，維持或者砍掉；對于活著的店面提升；對于活好的店面給予重點支持傾斜。 

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