觀察：東莞名家具展緣何成企業(yè)拓內(nèi)銷**？

8月22日，第43/44屆國際名家具（東莞）展覽會暨2020名家具機(jī)械材料展降下帷幕。這屆展會以“聚變2020”為主題，整合線上線下資源，展品涵蓋成品家具、定制、整裝、設(shè)計、材料選材等家居品類，打造“設(shè)計+定制+成品+整裝”的大家居品牌展會，取得圓滿成功。

據(jù)統(tǒng)計，本屆展會規(guī)模達(dá)77萬平方米，參展企業(yè)共1572家（含名家具機(jī)械材料展），展會期間客商云集，入場觀眾達(dá)152811人。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年疫情導(dǎo)致家居產(chǎn)品外銷市場受到?jīng)_擊，許多品牌將視線更多地聚焦到國內(nèi)市場。而位于東莞的名家具展經(jīng)過20多年的積累，已經(jīng)成為最受國內(nèi)家居經(jīng)銷商認(rèn)可的展覽品牌。因此，今年名家具展迎來人流井噴是在情理之中。

借力展會加速內(nèi)銷轉(zhuǎn)型

“國內(nèi)市場好于預(yù)期，原本以為經(jīng)銷商會更多選擇成本更低的社區(qū)店，結(jié)果大多數(shù)人都要開成本比社區(qū)店高5倍甚至更多的城市中心店?！睆V東歐工軟裝集團(tuán)董事長歐杰告訴記者，該品牌在名家具展上拿下5000多平方米展廳，展會前兩天已經(jīng)簽約10多家店，成效超過預(yù)期。

同樣看好國內(nèi)家居市場的還有卡波·菲奧里總經(jīng)理顧堅。顧堅介紹，卡波·菲奧里主業(yè)是研發(fā)生產(chǎn)高端電動功能沙發(fā)，從2004年開始做歐洲市場并獲得成功。新冠肺炎疫情爆發(fā)后，讓該品牌深刻意識到內(nèi)銷的必要性，于是加速了轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的進(jìn)程。

而在名家具展參展，正是該品牌轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的重要途徑。顧堅說，歐洲市場對沙發(fā)舒適度有很高的要求，大約有九成的沙發(fā)都是電動功能沙發(fā)。這一品類在國內(nèi)市場只占一成，未來增長空間巨大。

憑借在外銷市場積累的技術(shù)和經(jīng)驗，卡波·菲奧里相信未來能夠在國內(nèi)市場大展拳腳。不過，外銷家居企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷也并不容易。顧堅說，為了適應(yīng)國內(nèi)市場的需求，該公司從3月開始根據(jù)國內(nèi)市場注重一站式體驗的特點，結(jié)合軟體家具的特點，整合餐桌、飾品等其他家居產(chǎn)品。同時，為了給經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，卡波·菲奧里在名家具展組委會的協(xié)助下，與國內(nèi)頭部大賣場洽談深度合作。

在產(chǎn)品端，該品牌對產(chǎn)品在尺寸上和設(shè)計上進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，以適合國內(nèi)市場的需求。在團(tuán)隊方面，通過招聘對內(nèi)銷市場有經(jīng)驗的管理人才，加速品牌的內(nèi)銷步伐。

不過，東莞家居品牌并未停止拓展外銷的步伐，此次疫情對許多較早開展國際品牌輸出業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，對其外銷業(yè)務(wù)影響不大。

慕友實業(yè)有限公司達(dá)枝品牌銷售負(fù)責(zé)人侯華超表示，公司內(nèi)銷市場占比六成，外銷占比四成。目前達(dá)枝（DAaZ）已經(jīng)在全球30多個國家和地區(qū)注冊了商標(biāo)，在國外有20家專賣店。該品牌絕大部分外銷份額都是通過品牌專賣店賣出，受疫情影響并不嚴(yán)重。

“我們一直不做貼牌加工，但是不會停下拓展國外市場的業(yè)務(wù)。”侯華超說，該品牌每年都去國外參展，加速走出去的步伐。

設(shè)計亮點紛呈觀眾受益匪淺

“在名家具展4號館旁，4棟頗具設(shè)計感的小樓吸引了許多設(shè)計師打卡。這是由吳濱、孟也、曾建龍、仲松4名頂尖設(shè)計師打造的“設(shè)計家”。4座精裝工業(yè)化建筑的房子打造的“設(shè)計家——指向未來的藝術(shù)家”，展示了家居空間設(shè)計與工業(yè)化家裝技術(shù)結(jié)合的新模式。這里不僅成為設(shè)計師網(wǎng)紅打卡地，也成為設(shè)計美學(xué)的全案空間展示案例。

記者在展會現(xiàn)場看到，重視設(shè)計成為這屆名家具展的顯著特色，擁有優(yōu)秀設(shè)計的品牌成為展會上當(dāng)之無愧的“星”。

慕友實業(yè)有限公司旗下品牌達(dá)枝在2020金羿盛典獲得卓越空間風(fēng)尚獎金獎以及**榮譽的金羿大獎。侯華超說，對這次獲獎感到很意外，這是行業(yè)對達(dá)枝堅持獨特設(shè)計理念的認(rèn)可。在設(shè)計風(fēng)格方面，達(dá)枝對自身的定義是“樂享主義手作風(fēng)”。記者在達(dá)枝展廳看到，該品牌展品大量采用原木色調(diào)，整體空間給人放松和樸素的感受。許多家具通過特別的設(shè)計和組合式搭配，產(chǎn)生頗具生活氣息的功能。例如，獲得金羿獎的臥室家具組合，就是通過加寬的床板設(shè)計，創(chuàng)造出在床側(cè)休息、看書的功能性空間，讓臥室空間更加溫馨放松。

在名家具展上，設(shè)計元素比比皆是。世尚家居和深圳知名設(shè)計公司合作，本次展會不單推出新產(chǎn)品，而且對原有產(chǎn)品體系進(jìn)行了迭代。富鑫家居本次推出的Reluxform摩登奢品和D-FORM雅奢兩大新品，均是意大利設(shè)計師操刀。

設(shè)計師陳軍看重原創(chuàng)設(shè)計的風(fēng)口，經(jīng)過3年的籌備，本屆展會正式推出“梅朵”原創(chuàng)設(shè)計新品。

本屆展會IP主題展區(qū)“設(shè)計莞——縮小de建筑”收藏展，120張各具特色的椅子藏品**集體亮相。策展人王樹茂說，名家具展是著名的展會，東莞是著名的家居生產(chǎn)基地，這次經(jīng)典椅子作品展示，希望能夠增強(qiáng)家居企業(yè)的原創(chuàng)意識，推動設(shè)計創(chuàng)新。

此外，名家具展匯聚許多來自全球各地的室內(nèi)建筑設(shè)計、家居設(shè)計師，作為家居品牌集聚地，完全具備設(shè)計創(chuàng)新的土壤。正因如此，名家具展成為中國建筑學(xué)會室內(nèi)設(shè)計分會第30屆年會的戰(zhàn)略合作伙伴。本屆展會，這個設(shè)計權(quán)威學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)組織了300多名精英設(shè)計師前來參觀，并且與企業(yè)進(jìn)行對接活動，其中包含各個地方設(shè)計協(xié)會的領(lǐng)軍人物。

各大品牌持續(xù)加碼整裝業(yè)務(wù)

在這屆名家具展上，眾多企業(yè)紛紛推出定制、整裝、全屋軟裝的商業(yè)新模式，迎接下一個風(fēng)口。**轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場的東莞戎馬家具有限公司的功能、智能化產(chǎn)品一亮相，就在全國15個大賣場落定位置，并且還有20余個意向客戶正在進(jìn)一步接洽。

東莞市城市之窗家具有限公司響應(yīng)組委會近幾年來引導(dǎo)定制、整裝的方向，推出“城市合伙人”整裝美學(xué)館，新模式發(fā)布儀式當(dāng)天簽約15個城市合伙人。

本屆展會，名家具展組委會聯(lián)合巨量引擎發(fā)布家居消費趨勢指數(shù)報告，依托巨量引擎的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，巨量引擎廣東分公司高級營銷總監(jiān)陳景清作了題為《網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下的家居消費變革》的報告。

陳景清在報告中表示，數(shù)據(jù)顯示，舊房改造和精裝房裝修成為越來越多用戶關(guān)注的焦點。在消費升級的浪潮下，80、90、00后新生代消費群體逐漸成為家居消費的主力軍，催生了整裝模式的出現(xiàn)，逐漸成為廣大消費者選擇的主要裝修方式，大眾對整裝和全屋定制的關(guān)注度越來越高。

正是基于這一消費需求，名家具展近年著力引導(dǎo)有條件的參展企業(yè)和東莞家居企業(yè)轉(zhuǎn)型定制或整裝。本次展會，華師傅、城市之窗等企業(yè)推出的整裝新模式在業(yè)界掀起一股浪潮。

作為中式家具的明星企業(yè)，明堂紅木本屆展會推出整合全屋定制概念的中式生活方式，瞄準(zhǔn)年輕化消費趨勢的中式新產(chǎn)品。

4.2號館、5.2號館“一次搭建，兩年不拆”的創(chuàng)新玩法，為參展企業(yè)創(chuàng)造了更大的價值，也為場景化展覽體驗提供更多的可能。除了富蘭帝斯、萬物家、斐樾、名墅、那庫等整裝企業(yè)在這里呈現(xiàn)全案空間，圣蒂斯堡、詩尼曼、長實、邁和等企業(yè)則展示定制空間。

整裝趨勢給家居產(chǎn)業(yè)鏈帶來改變。立足全國**的家具制造業(yè)產(chǎn)區(qū)東莞的名家具展，具備完善的家居產(chǎn)業(yè)鏈，為下一步大家居的進(jìn)一步融合奠定良好基礎(chǔ)。

本次展會，不少參展企業(yè)看重這一平臺的整裝、定制配套優(yōu)勢。此前從事陶瓷研發(fā)生產(chǎn)的依諾企業(yè)推出針對家居定制、家裝行業(yè)兩大板塊的巖板產(chǎn)品，跨界步入家居整裝渠道。

位于5.2號館的參展企業(yè)廣廈新材，從2008年開始就為定制企業(yè)服務(wù)，打造地板、墻板、薄石片、定制+體系。該公司推出的薄石片不僅超薄，還可以彎曲制作成家居用品，而定制家綜合多種材料呈現(xiàn)，并以藝術(shù)風(fēng)格出現(xiàn)。本次展會，廣廈新材**推出木門，進(jìn)一步為全案設(shè)計空間賦能。

名家具機(jī)械材料展，為家居行業(yè)的上游供應(yīng)鏈注入活力，使名家具展的大家居供應(yīng)鏈采購平臺更加完整。本次家具機(jī)械材料展與名家具展同期舉辦，展出面積達(dá)1.2萬平米，展商共237家，帶來眾多先進(jìn)設(shè)備、前沿材料，全面覆蓋家具機(jī)械、家具半成品、五金配件、皮革、面料、涂料、刀具等，展品更豐富、采購更便捷。

新群力、太平洋、長德皮革、福恩皮革、凱威五金、德力木業(yè)、興萬家五金等參展企業(yè)紛紛表示，此次參展取得不錯的效果。來自四川成都的蕙悅海綿**參展，憑借產(chǎn)品穩(wěn)定的性能和較高的工藝水平，**天就接洽了70多個廠家。

■延伸

新渠道 新市場 新模式

名家具展揭開東莞家居業(yè)逆勢增長秘密

“危機(jī)中育新機(jī)，變局中開新局”，8月18日，在城市之窗城市合伙人模式啟動儀式的背景板上，這12個字赫然在目。400多名來自全國各地的經(jīng)銷商身披雨衣，冒著臺風(fēng)“海高斯”帶來的細(xì)雨，在臺下讀出了這12個字。

“中國家具看廣東，廣東家具看東莞”。作為國內(nèi)最重要的家具展會之一，8月18日至22日舉辦的東莞名家具展是觀察廣東乃至中國家具行業(yè)發(fā)展趨勢的風(fēng)向標(biāo)。

疫情進(jìn)入常態(tài)化防控時期，家居企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？名家具展上，全國各地家居企業(yè)紛紛尋找這一問題的答案。各地經(jīng)銷商來到展會，正是希望尋找新機(jī)遇、新模式、新技術(shù)、新設(shè)計，進(jìn)而找到未來轉(zhuǎn)型發(fā)展的新方向。

記者在名家具展發(fā)現(xiàn)，許多東莞家居企業(yè)顯示出搶抓新機(jī)遇的決心，不少在展會上順勢推出新模式和新產(chǎn)品，讓專業(yè)觀眾收獲匪淺。

新模式

創(chuàng)新整合機(jī)制擁抱全屋整裝

“商業(yè)模式的變革比推出新產(chǎn)品更重要。”城市之窗家具集團(tuán)董事長王東升表示。在名家具展期間，城市之窗推出城市合伙人模式。

在王東升看來，房地產(chǎn)銷量在增長，但是作為下游行業(yè)的家居行業(yè)卻愈發(fā)感到生意越來越難做。究其原因，就是行業(yè)格局發(fā)生了改變。家居企業(yè)需要從過去相對單一的銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)檎w家居定制和一站式服務(wù)。

城市之窗副董事長趙家堯介紹，東莞家具企業(yè)的優(yōu)勢是活動家具，但活動家具品牌在銷量上難以與定制家居品牌競爭，但是可以依靠設(shè)計與整合，將活動家具與家居環(huán)境結(jié)合來進(jìn)行競爭，進(jìn)而打造以設(shè)計為驅(qū)動的一站式服務(wù)。

疫情發(fā)生后，許多家居企業(yè)都不容易。即使在疫情爆發(fā)前，這些企業(yè)也面臨產(chǎn)能過剩，銷售渠道被定制企業(yè)、房地產(chǎn)公司等上游渠道“截流”的問題。

趙家堯說，家居企業(yè)必須用創(chuàng)新的模式把屬于家居企業(yè)的蛋糕拿回來，甚至把定制和家裝市場的蛋糕搶回來。城市之窗新推出的“城市合伙人”模式，并不是經(jīng)銷商模式的簡單升級，而是在各個城市培養(yǎng)具有全案設(shè)計營銷服務(wù)能力的當(dāng)?shù)貎?yōu)秀企業(yè)，為城市之窗其他經(jīng)銷商提供綜合服務(wù)。

“推出城市合伙人模式的重要原因之一，就是為了助力經(jīng)銷商克服疫情帶來的沖擊?！壁w家堯表示，城市之窗這一模式在溫州整裝中心已經(jīng)得到驗證，此次借助名家具展向全國推廣，相信可以抓住國內(nèi)家居市場全屋整裝市場起飛的新機(jī)遇。

新機(jī)遇

搶抓床墊清洗藍(lán)海市場

對于增長速度放緩的家居企業(yè)而言，沒有什么比新出現(xiàn)的藍(lán)海市場更加令其興奮。床墊清洗正是新冠肺炎疫情爆發(fā)后催生的新興市場。

名家具展耀邦展位的一角放置著一個奇怪的設(shè)備。這個設(shè)備高逾兩米，寬近一米，工作人員將一個床墊推入該設(shè)備。這個設(shè)備正是耀邦自主研發(fā)的床墊清洗設(shè)備。

國家室內(nèi)車內(nèi)環(huán)境及環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心主任宋廣生表示，新冠肺炎疫情客觀上進(jìn)行了一次生物污染防控的全民教育，每天朝夕相處的床墊存在化學(xué)污染、生物污染等污染問題得到越來越多的關(guān)注，讓床墊清洗成為越來越多家庭的需求。

耀邦集團(tuán)還在名家具展上發(fā)布“云選家社區(qū)家居新零售模式”，首創(chuàng)“云選家床墊清洗專門店”，為消費者提供專業(yè)床墊清洗服務(wù)和創(chuàng)新3D材料家居用品，打通線上云選家家居商城，打造服務(wù)+產(chǎn)品、線下+線上的家居新零售模式。

耀邦集團(tuán)副總裁、云選家創(chuàng)始人羅杰通坦言，作為傳統(tǒng)企業(yè)，耀邦意識到傳統(tǒng)企業(yè)需要通過新零售變革才能穿越疫情的寒冬。

“疫情過后，家居行業(yè)有危有機(jī)?！畠?nèi)循環(huán)為主’時代，家居行業(yè)要有新思維、新模式。云選家新零售模式，希望能真正解決行業(yè)痛點，引領(lǐng)家居行業(yè)走向新時代?！绷_杰通表示。

據(jù)了解，該社區(qū)店瞄準(zhǔn)社區(qū)居民床墊等家居難以在家清洗的痛點，以深度清洗、紫外線消毒、高溫烘干的標(biāo)準(zhǔn)化全流程操作，為消費者提供專業(yè)放心的床墊清洗消毒服務(wù)。消費者只需通過小程序在線預(yù)約服務(wù)時間，云選家就會上門收取床墊，在完成服務(wù)后配送回。

新機(jī)制

重構(gòu)企業(yè)團(tuán)隊釋放更強(qiáng)競爭力

面對疫情和行業(yè)的變化，一些家居品牌嘗試進(jìn)行更具深度的變革，在團(tuán)隊、產(chǎn)品等方面對企業(yè)進(jìn)行重組提效。

在這次名家具展上，東莞老牌家居企業(yè)富蘭帝斯公布了“深入靈魂”的企業(yè)機(jī)制調(diào)整計劃。

“加快布局整裝系統(tǒng)、加快產(chǎn)品整合，打造一站式采購平臺、建立專業(yè)的定制系統(tǒng)、加快VR設(shè)計軟件的應(yīng)用……”富蘭帝斯總裁黃進(jìn)東表示，富蘭帝斯將從封閉式的工廠轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式的平臺型企業(yè)，擁抱資源共享時代。

具體而言，富蘭帝斯將對企業(yè)資產(chǎn)和團(tuán)隊進(jìn)行重組。在資產(chǎn)重組方面，富蘭帝斯將把物業(yè)與家具業(yè)務(wù)的資產(chǎn)分離，將家具業(yè)務(wù)板塊單獨組成納琦家具。在納琦家具內(nèi)部，將引入阿米巴理念進(jìn)一步進(jìn)行分離和拆解。在團(tuán)隊重組方面，將通過合伙人機(jī)制即給企業(yè)原有的核心人才更大的發(fā)展空間，同時引進(jìn)新的人才。

在產(chǎn)品方面，富蘭帝斯的改革可謂是大刀闊斧。一方面，加快產(chǎn)品的開發(fā)速度和創(chuàng)新水平；另一方面，圍繞整裝市場進(jìn)行系統(tǒng)化的服務(wù)打造，完善一站式采購和全屋整裝的產(chǎn)品系統(tǒng)。

新渠道

打造互通互聯(lián)的社區(qū)店體系

在這屆名家具展，不少品牌訂下超大面積展廳。歐工軟裝便在1號館2樓拿下5000平方米超大展位，展出30多個風(fēng)格各異的軟裝樣板間。

挑選產(chǎn)品、瀏覽方案、搶購優(yōu)惠、預(yù)約設(shè)計服務(wù)……消費者在手機(jī)上動動手指，就能體驗一鍵智能生成整屋搭配效果，像玩游戲一樣搭配家，還可以通過VR設(shè)備身臨其境地進(jìn)入VR空間感受家居設(shè)計效果。這是記者在名家具展歐工展廳體驗到的“引流拓客系統(tǒng)”。

歐工軟裝在這次展會推出全品類數(shù)字化家居門店項目——歐工社區(qū)迷你店，通過社區(qū)店實現(xiàn)“線上貨找人，線下體驗”的一站式解決方案。

這些“小空間、大容量”的歐工迷你店，面積約150至300平方米，主要分布在社區(qū)、家居賣場、商超、購物中心、樓盤附近等。這些迷你店雖然面積不大，產(chǎn)品難言特別豐富，但是可以通過設(shè)計服務(wù)、線上體驗以及與城市中心店展開聯(lián)動，用小店做成“大生意”。

歐工軟裝聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO梁榮表示，作為家居軟裝一站式供應(yīng)與服務(wù)平臺，一直聚焦賦能裝企、家居建材等B端用戶做好整體軟裝服務(wù)。當(dāng)前家居行業(yè)消費習(xí)慣正發(fā)生改變，流量也被分散，歐工在解決效率和成本的問題上做了極大的提升。系統(tǒng)通過6年時間開發(fā)迭代，持續(xù)賦能加盟商，并且整合活動家具、窗簾、壁紙、掛畫集成吊頂?shù)取?

新產(chǎn)品

持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)不愁訂單

“行業(yè)需求沒有因為疫情消失，只是延后了。”明堂品牌中心總經(jīng)理李天明表示，生產(chǎn)在5月后逐步恢復(fù)正常，隨后開始增長。疫情就是機(jī)會，疫情或許會對小品牌有沖擊，但是只要產(chǎn)品能被消費者接受，最終會獲得發(fā)展機(jī)會。疫情后，專業(yè)生產(chǎn)紅木家具的明堂嘗試通過線上直播和網(wǎng)店銷售的形式銷售產(chǎn)品，沒想到真的有不少人購買，而且購買者都是明堂家具目前最希望觸達(dá)的年輕消費者群體。

“新冠肺炎疫情帶來了危機(jī)，更帶來了機(jī)會。今年3月世尚的銷售額大概是去年同期的八成，4月持平，5月增長25%，6月實現(xiàn)翻番”。世尚家居總裁徐凱告訴記者，世尚家居在疫情后主要做了兩件事，一是提升服務(wù)，二是提升產(chǎn)品品質(zhì)。

在服務(wù)方面，世尚家居持續(xù)為經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)，優(yōu)化合作機(jī)制。在他看來，老經(jīng)銷商群體是企業(yè)發(fā)展的原動力，家居企業(yè)應(yīng)該通過好的產(chǎn)品和好的服務(wù)留住老經(jīng)銷商，也就留住了老客戶。

在提升產(chǎn)品力方面，徐凱認(rèn)為，制造企業(yè)首先要有工匠精神才能在市場中站穩(wěn)腳跟。第二是人才戰(zhàn)略。找到專業(yè)的人來做專業(yè)的事情。第三是要做務(wù)實的落地執(zhí)行。正是以這一思路為引領(lǐng)，世尚家居推出崇尚返璞歸真生活方式的“侘寂風(fēng)”產(chǎn)品，滿足市場的**需求。

“疫情加速了行業(yè)的大浪淘沙，最終好的品牌會留下來?！毙靹P說。

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