家具制造企業(yè)內(nèi)銷與外銷的差異

不同的消費群造就不同的營銷方式、管理差異、經(jīng)營差異，正確認識這些差異以及制定差異化的管理、經(jīng)營方式才能使家具成功轉(zhuǎn)型。

一、客戶群差異

家具外銷面對的客戶是與國內(nèi)消費者完全不同的消費群體。因這兩種消費群在消費理念、生活方式上都存在巨大差異，致使產(chǎn)品風(fēng)格、款式也有不同。例如外銷型的家具尺寸比國內(nèi)家具相對來說要略大。你是想將六門書柜賣給住房面積只有七八十平方米的中國家庭，還是你改變產(chǎn)品規(guī)格生產(chǎn)四門衣柜來迎合國內(nèi)消費者？這其中就存在一個是讓環(huán)境適應(yīng)你還是你去適應(yīng)環(huán)境的問題。家具企業(yè)在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷時，也需要適應(yīng)國內(nèi)環(huán)境，開發(fā)設(shè)計適合國內(nèi)消費者需求的新品類，這成為首要問題。

二、營銷方式差異

家具外銷時主要通過外貿(mào)公司接單。外商給一個樣板產(chǎn)品，你依這個樣板產(chǎn)品生產(chǎn)，在交期和品質(zhì)要求能達標的情況下，你給的報價**就讓你生產(chǎn)。此時企業(yè)若想獲得利潤只能靠降低生產(chǎn)成本，根本不用考慮產(chǎn)品銷售。并且家具企業(yè)的銷售人員相當于跟單員。而家具內(nèi)銷一個重大的環(huán)節(jié)就是招商。沒有經(jīng)銷商，你的產(chǎn)品就無法與消費者接觸，自然也就無法銷售。前期需要大量的業(yè)務(wù)員跑市場，后期還需要很好的渠道管理能力。而對國內(nèi)市場不熟悉的外銷企業(yè)，缺少渠道運作的經(jīng)驗和能力，沒有建立良好的渠道模式和制訂合理的渠道政策，不懂如何管理好經(jīng)銷商。 市場的開拓和渠道建設(shè)與管理成為第二大問題。

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異
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家具外銷時只是圍繞外商提供的產(chǎn)品進行生產(chǎn)，企業(yè)的產(chǎn)品單一，沒有形成系列。而內(nèi)銷則需要提供完善的產(chǎn)品系列供消費者選購。因此，企業(yè)在決定進入國內(nèi)市場之時就應(yīng)該立刻對國內(nèi)主流產(chǎn)品進行研究，并結(jié)合市場進行開發(fā)設(shè)計形成自己的主要產(chǎn)品系列。例如家具外銷時可能只是生產(chǎn)辦公椅，而如果想開拓國內(nèi)市場，光靠辦公椅市場容量肯定不大，就必須生產(chǎn)辦公臺、書柜來形成產(chǎn)品系列。

　　四、管理差異

國外客戶對質(zhì)量的嚴格要求造就了外銷型企業(yè)的質(zhì)量提升能力。對交貨期的嚴格執(zhí)行，若出現(xiàn)品質(zhì)問題或未按規(guī)定時間出貨都將受到嚴重的經(jīng)濟處罰，使企業(yè)對生產(chǎn)計劃管理非常重視。而家具內(nèi)銷面對的客戶都是消費者個人，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題可以隨時退工廠維修，產(chǎn)品交不了貨可以打電話給消費者拖一兩天都不會造成經(jīng)濟損失。同時由于此時銷售成為企業(yè)唯一的經(jīng)濟來源，產(chǎn)品銷售成為企業(yè)的焦點，計劃管理、物料管理、品質(zhì)控制、成本控制等逐漸受到企業(yè)的忽視，成為企業(yè)發(fā)展的隱患。

五、批次產(chǎn)量差異

家具外銷都是以訂單生產(chǎn)，且批量大。企業(yè)只需依交期做生產(chǎn)與物料計劃并安排生產(chǎn)，這種計劃一般不易改變，且生產(chǎn)批量較大，利于生產(chǎn)。而內(nèi)銷一般是備庫存的形式和部分定制化生產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)會不斷的受銷售情況的影響進行調(diào)整，因此生產(chǎn)批量小。給計劃管理與生產(chǎn)管理帶來影響。而這個問題往往得不到企業(yè)的重視，只有等要的物料沒有、該交貨的產(chǎn)品交不出來、或因趕貨忽視了產(chǎn)品品質(zhì)，客戶抱怨越來越多，品牌地位無法形成時，才長嘆一聲，內(nèi)銷不好做。難道果真如此？

很多人只知道一味的往前沖，其實路邊的風(fēng)景才是最美好的，企業(yè)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷時也是如此。銷售團隊固然很重要，但內(nèi)部管理同樣重要。否則我們的企業(yè)終會如嬌艷的玫瑰花一般，曇花一現(xiàn)。

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