資源整合五準(zhǔn)則 助地板企業(yè)“過冬”
任何時候都有冬天，雖然整個地板行業(yè)都處在“過冬”時期，但是大部分地板企業(yè)卻依然在生存著，那么咱就只能選擇繼續(xù)向前。所以沒有必要太驚恐地板行業(yè)“冬天論”。冬天來了，咱破冰向前，春天總會來的，困難其實任何時候都有，關(guān)鍵在于怎么控制和解決這才是最重要的。
歸根到底，地板企業(yè)過冬無非是三大模式，一是冬眠，二是取暖，三是覓食。冬眠很簡單，就是埋頭大睡，用**的能耗過冬，希望一覺醒來，大地回春，就又可以折騰了。第二種模式是取暖，有幾種主要途徑，**個途徑是賣掉一些非核心的業(yè)務(wù)，以取得過冬的柴火(即資金)。第二個途徑是上市，以求得與資本市場的直接對接。上市如不成，還有一條取暖途徑，即所謂的“傍大款”-- 就是在冬天找到一個強大資本的支持，這包括銀行、風(fēng)險投資、私募基金、以及合作伙伴。第三個模式，是出去覓食：當(dāng)別人都冬眠，或靠在火爐旁取暖，你反其道而行之，出去“在雪地上撒點野”。
其實，過冬并不困難，重要的找到能夠?qū)购姆椒ǎ韵聦⒁再Y源整合的五類經(jīng)營準(zhǔn)則針對地板企業(yè)一一細述。
一、成本至上
以冬眠的方式、用**的能耗過冬。經(jīng)濟上行時期，行業(yè)的超常銷售增長和較高的利潤率使地板企業(yè)忽視了成本控制的重要性。巨額的廣告費用，以產(chǎn)定銷的庫存積壓，低效的渠道產(chǎn)品流通，臃腫的人員機構(gòu)，奢侈浪費的吃喝回扣費用。相應(yīng)的，經(jīng)濟下行時期，地板企業(yè)需要縮減廣告費用，以銷定產(chǎn)降低庫存，渠道扁平化加快流通，精簡人員管理費用，減少吃喝公關(guān)浪費等降低成本，增加現(xiàn)金流，提升競爭力。
反例：某地板區(qū)域總經(jīng)銷為嚴(yán)格控制分銷商的進貨。要求工廠先發(fā)貨給總經(jīng)銷，再由總經(jīng)銷發(fā)貨給分銷商，而不是從工廠直接發(fā)貨給分銷商，因該分銷商訂單多數(shù)為少量散單運輸，增加了物流裝卸成本。此成本將增加到分銷商銷售價格中，降低了該地板在分銷商區(qū)域的競爭力。
正例：某南方地板工廠為供應(yīng)北方市場銷售，在北方交通樞紐設(shè)立物流中心。除經(jīng)銷商急單運輸由工廠直接汽運發(fā)貨外，物流中心設(shè)常規(guī)品銷售庫存及非常規(guī)品銷售庫存。工廠每周根據(jù)區(qū)域銷售情況采取整柜水運補充庫存，為輻射區(qū)域經(jīng)銷商提供快速的汽運供應(yīng)。物流中心的設(shè)立降低了區(qū)域運輸成本和時間，減少了經(jīng)銷商庫存和非常規(guī)品急單，提高了輻射區(qū)域的綜合競爭力。
二、提供客戶眼中的差異化價值
地板市場的產(chǎn)品和價格時代已經(jīng)過去，客戶消費水準(zhǔn)的提升要求地板企業(yè)改變產(chǎn)品同質(zhì)和價格競爭的低水平商業(yè)模式，而能夠提供客戶眼中的差異化價值。在地板企業(yè)的上游，領(lǐng)先的家裝企業(yè)正在步入符合客戶升級換代消費需求的更高水平商業(yè)模式。
地板企業(yè)應(yīng)能提供高、中、低不同價格檔次，實木、實木復(fù)合、強化復(fù)合不同產(chǎn)品品類，復(fù)古、中式、簡歐、田園、地中海等不同風(fēng)格系列的潮流產(chǎn)品與之配套。盡可能方便客戶選擇產(chǎn)品，提供產(chǎn)品風(fēng)格菜單，實景體驗銷售。
同樣是水晶，為什么施華洛世奇能夠成為高品位、高品質(zhì)的水晶產(chǎn)品代名詞，用在任何需要表達璀璨華貴的風(fēng)格水晶裝飾物上。地板當(dāng)然也可以，需要堅持的是風(fēng)格與品質(zhì)。
三、資源整合能力
某北方地板生產(chǎn)企業(yè)，有較強的地板生產(chǎn)管理水平及資金實力，在東北及華北有基礎(chǔ)的銷售渠道。該企業(yè)原計劃在江浙地區(qū)進行招商，繼續(xù)擴展全國銷售渠道。然而去年開始的市場低迷打亂了他們原有的計劃，是堅持實行還是暫停等待，一時猶豫不定。
江浙地區(qū)某市建材銷售公司，有區(qū)域建材銷售管理經(jīng)驗及資金實力，正在尋找有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的地板生產(chǎn)企業(yè)，以取得該市或更大區(qū)域的總代理權(quán)。
在某管理咨詢公司的撮合下，兩企業(yè)達成如下合作模式：雙方成立合資銷售公司，銷售區(qū)域擴大至整個江浙區(qū)域。地板生產(chǎn)企業(yè)負責(zé)生產(chǎn)及物流，建材銷售公司負責(zé)品牌推廣及銷售運營。出資比例按雙方認可的戰(zhàn)略計劃預(yù)算分?jǐn)偂：献髟瓌t遵循“風(fēng)險共擔(dān)，資源和利益共享”。在合同細節(jié)上，同時保障了雙方的投資風(fēng)險和彼此約束。
“抱團取暖”分擔(dān)了個體投資風(fēng)險，達成團體資源優(yōu)勢共享，按過程投入分配階段利潤，**發(fā)揮了團隊的熱量。
四、成長
積極的擴張向二三級城市及農(nóng)村市場。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，二三級城市正在成為昨天的一級城市。種種跡象也表明，當(dāng)我國的城市化率達到一定水平后，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民工將帶去城市的消費方式，沃爾瑪在美國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成功同樣會發(fā)生在中國市場上。
不同的消費者定位需要特定的產(chǎn)品，城市與農(nóng)村的消費差異要求地板企業(yè)區(qū)分不同的品牌定位及成長方式。
江蘇某發(fā)達區(qū)域經(jīng)銷商去年底在原有兩家店面的基礎(chǔ)上又增加了兩家大店。為什么在經(jīng)濟不景氣，店租成本居高不下的情況下繼續(xù)開店，經(jīng)銷商的說法是：“現(xiàn)在的市場狀況下，投廣告不如開店，店面一樣有廣告展示作用，店面零售至少可以維持店面成本。另外我準(zhǔn)備三年不賺錢，用三年的時間占據(jù)市場后再賺錢?！睆膯蔚旰怂闵?，現(xiàn)在賺錢少或不賺錢，但從區(qū)域市場長期及全盤考慮，需要為區(qū)域成長付出投入。
五、人力資源管理
某地板區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)調(diào)整后，新接手的經(jīng)銷商有自己的銷售團隊，原經(jīng)銷商銷售團隊面臨改換門庭、重新?lián)駱I(yè)，原經(jīng)銷商向地板企業(yè)提出可否幫助協(xié)調(diào)人員安置到其它經(jīng)銷區(qū)域。
該地板另一區(qū)域經(jīng)銷商增加門店后，需要增加經(jīng)培訓(xùn)過的營業(yè)人員，經(jīng)銷商向地板企業(yè)提出可否幫助尋找。
這件事提醒地板企業(yè)，人力資源及培訓(xùn)部門除為本企業(yè)提供人力資源管理及培訓(xùn)外，對經(jīng)廠家為經(jīng)銷商培訓(xùn)的銷售及營業(yè)人員建立檔案。這樣可以降低區(qū)域經(jīng)銷商招聘及培訓(xùn)銷售人員的成本和時間，避免人才的流失，提高人力資源管理效率。
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