2012地板代理渠道或?qū)⒚媾R三大變數(shù)

    去年相比，我國(guó)地板行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境并沒(méi)有太大的起色，可以說(shuō)，2012年的市場(chǎng)艱難早在預(yù)料之中，雖然3.15前后，地板市場(chǎng)雖然有小高潮出現(xiàn)，但是實(shí)際上并未看到有效的購(gòu)買(mǎi)力。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，各大地板品牌關(guān)注的不再是品牌的活動(dòng)，也不再是渠道的經(jīng)營(yíng)模式，而是在這樣一個(gè)時(shí)期，地板企業(yè)如何才能健康的發(fā)展。

    2012年**季度剛過(guò)，由于經(jīng)營(yíng)上的壓力，地板市場(chǎng)上已經(jīng)有部分代理商開(kāi)始做撤退的準(zhǔn)備，也有一小部分地板代理商順勢(shì)擴(kuò)張，企圖在這樣艱難的環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。地板代理商的這種變化預(yù)示著今年行業(yè)調(diào)整速度的加快，這對(duì)于以往的代理渠道將會(huì)是一次深度而全面的顛覆，地板行業(yè)的代理渠道將面臨著以下幾個(gè)方面的變數(shù)：

    新進(jìn)代理商將會(huì)逐年快速遞減

    行業(yè)越是往前發(fā)展，行業(yè)的機(jī)會(huì)就越少。以前那個(gè)夫妻兩人賣(mài)頭豬開(kāi)個(gè)小店就能成立有限責(zé)任公司的年代，已經(jīng)一去不復(fù)返。現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜和難度，讓很多想創(chuàng)業(yè)的人都望而生畏。

    此外，現(xiàn)在的市場(chǎng)品牌格局和市場(chǎng)格局都已基本成型，新進(jìn)者很難能找到好的品牌，也很難和現(xiàn)有代理商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，最多的只是在個(gè)別渠道進(jìn)行差異化操作，利用自身的人脈關(guān)系切入市場(chǎng)。所以，行業(yè)代理商的后備力量將會(huì)嚴(yán)重不足，行業(yè)的新進(jìn)入者呈現(xiàn)快速下降趨勢(shì)。

    小代理商或?qū)⑼顺鋈澜?jīng)營(yíng)

    目前，代理商經(jīng)營(yíng)面臨著兩大高額性費(fèi)用，一是店面裝修和租金，而且店面租金每年也都在10%以上的速度增長(zhǎng)，一線(xiàn)城市的每月租金高達(dá) 400~500元/平方，二線(xiàn)城市的也在150元以上;二是渠道經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也是高居不下，尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地級(jí)城市只有一個(gè)建材市場(chǎng)，省級(jí)城市也就兩三個(gè)市場(chǎng)，代理商只需開(kāi)一個(gè)店或幾個(gè)店就可以覆蓋整體城市，當(dāng)時(shí)店面的裝修和租金也不是很高，經(jīng)營(yíng)起來(lái)并沒(méi)有太大的壓力。而隨著近年“奢華、尊貴”浮夸風(fēng)的興起，所有品牌都提升了裝修的檔次和要求，裝修費(fèi)用直接成倍的增長(zhǎng)，現(xiàn)在小代理商都不敢裝店、也裝不起店。再加上建材市場(chǎng)的肓目發(fā)展和惡性競(jìng)爭(zhēng)，租金也是成倍的增長(zhǎng)，小代理商在經(jīng)營(yíng)上舉步維艱。

    同時(shí)，由于這些原因，他們也很難代理商一些更好的品牌，所代理的品牌大多是為別人做嫁衣，不停的更換或被更換品牌成為他們的選擇。為了生存，他們唯一的出路就是：退出全渠道經(jīng)營(yíng)，尋找差異化渠道經(jīng)營(yíng)或淪為大代理商的分銷(xiāo)。

    分銷(xiāo)商向直營(yíng)、內(nèi)部股份制或加盟方向發(fā)展

    行業(yè)發(fā)展的初期，次級(jí)代理渠道是比較普遍存在的，分銷(xiāo)渠道也為品牌的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，但是隨著行業(yè)品牌化的發(fā)展，品牌出于銷(xiāo)售渠道、價(jià)格保護(hù)和利益分配的角度考慮，很多品牌代理商取消了分銷(xiāo)代理，完全由總代理自行操作。

    今天，代理商應(yīng)該重新審視和規(guī)劃分銷(xiāo)渠道，建立一套新型的分銷(xiāo)模式，借助分銷(xiāo)的資源，通過(guò)總代理的管理、規(guī)范、服務(wù)建立一種多贏的機(jī)制，讓更多的分銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略、讓更多的分銷(xiāo)商為自己創(chuàng)利。

    直營(yíng)模式：總代理可以把分銷(xiāo)納入總公司的管理，依靠總公司的平臺(tái)進(jìn)行發(fā)展，也可以建立分公司，實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作。直營(yíng)模式對(duì)公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和遠(yuǎn)程管理能力要求較高，當(dāng)然也會(huì)為公司提供較高的產(chǎn)品利潤(rùn)。如果公司有足夠的實(shí)力、人才和遠(yuǎn)程管理能力，在一些好的地區(qū)實(shí)現(xiàn)直營(yíng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，最終實(shí)現(xiàn)總部、直營(yíng)公司、分銷(xiāo)商相結(jié)的發(fā)展模式。

    內(nèi)部股份制分銷(xiāo)模式：建立內(nèi)部股份制分銷(xiāo)模式，除了解決市場(chǎng)的開(kāi)拓問(wèn)題外，更重要的是解決人才的培養(yǎng)機(jī)制問(wèn)題。

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