息息相關(guān)，木門企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間不得不說(shuō)的事！
客戶營(yíng)銷管理這個(gè)老掉牙的話題多年來(lái)一直再重復(fù)和延續(xù)，無(wú)論是學(xué)術(shù)界還是企業(yè)界對(duì)此話題眾說(shuō)不一?？v觀各大成功企業(yè)，他們之所以這么成功其中一個(gè)主要原因是營(yíng)銷之下生成的一批忠實(shí)的消費(fèi)者，就像明星，粉絲就是他們賴以生存的基礎(chǔ)一樣。而對(duì)于木門企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，只有背后有一批消費(fèi)者，并且維護(hù)好他們的忠誠(chéng)度，才能使他們自發(fā)生成粉絲效應(yīng)，也能讓企業(yè)獲得最大利益。今天小編就和大家說(shuō)一說(shuō)關(guān)于木門企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間不得不說(shuō)的事~一、木門企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷需創(chuàng)新許多中小木門企業(yè)或者經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般的推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。這時(shí)候他們就要學(xué)會(huì)借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門等渠道去獲取我們需要的信息，而是單靠自身微不足道的力量去市場(chǎng)收集信息。還有一些代理同類木門產(chǎn)品的經(jīng)銷商，因?yàn)楫a(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次，為了爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，就不惜競(jìng)相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰(zhàn)。事實(shí)上，通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額，這無(wú)異于“壯士割腕，比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是代理商或者生產(chǎn)商都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，他們往往認(rèn)為，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新上的投入看不到實(shí)際效果，只看到資金的投入，但是如此短淺的如光企業(yè)何來(lái)發(fā)展呢？中小木門企業(yè)更應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，對(duì)營(yíng)銷要加以重視，在營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新，而不是一味倚靠?jī)r(jià)格來(lái)獲取利潤(rùn)。二、木門企業(yè)想要發(fā)展好，經(jīng)銷商少不了營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生效果，吸引了大量消費(fèi)者，然后經(jīng)銷商磨破嘴辛辛苦苦的拉訂單，在消費(fèi)者面前受氣沒什么。最讓經(jīng)銷商接受不了的是內(nèi)部協(xié)調(diào)問(wèn)題，如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題消費(fèi)者找的第一責(zé)任人就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商把信息反饋給總部，總部追蹤查找原因找到質(zhì)檢部門質(zhì)監(jiān)部門找到生產(chǎn)部門最后又反饋到經(jīng)銷商。轉(zhuǎn)了一大圈按理說(shuō)應(yīng)該解決問(wèn)題了，可事實(shí)卻令人大跌眼鏡最終結(jié)論是經(jīng)銷商沒有做好消費(fèi)者的服務(wù)工作造成的，造成的損失要經(jīng)銷商自己承擔(dān)。這種扯皮推諉的事情在家居企業(yè)中層出不窮，隨著時(shí)間的推移消費(fèi)者漸漸的看清了某家企業(yè)工作流程和做事風(fēng)格，于是慢慢疏遠(yuǎn)了這家企業(yè)及其各級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也因此相繼離去甚至另立門戶，以前的好伙伴變成了好對(duì)手，企業(yè)得不償失可惜后悔晚矣！三、木門企業(yè)要學(xué)會(huì)培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者投訴有著較為復(fù)雜的心理過(guò)程，并且因人而異，一些消費(fèi)者投訴的目的只是為了尋求情緒上的宣泄和向木門企業(yè)討一種說(shuō)法，而一些消費(fèi)者是為了尋求經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。面對(duì)消費(fèi)者的投訴時(shí)，木門企業(yè)應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者特殊的心理需求，正確處理好消費(fèi)者的投訴，化消費(fèi)者的不滿意為滿意，并給予合適的補(bǔ)償。對(duì)投訴消費(fèi)者進(jìn)行必要的且合適的物質(zhì)補(bǔ)償，使其獲得心理平衡是非常必要的。做客戶營(yíng)銷也一樣，老是想著自己賣出貨收回錢而不考慮消費(fèi)者用你的產(chǎn)品后會(huì)不會(huì)增加附加值。即一時(shí)僥幸成功也是暫時(shí)的從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，無(wú)疑是秋后的螞蚱蚌埠多久。提升消費(fèi)者對(duì)木門企業(yè)的滿意度，建立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，樹立木門企業(yè)的品牌形象，這才是一個(gè)木門企業(yè)正確的運(yùn)營(yíng)理念。所以說(shuō)，一個(gè)木門企業(yè)的健康發(fā)展是離不開經(jīng)銷商和消費(fèi)者的：消費(fèi)者給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，經(jīng)銷商服務(wù)于企業(yè)和消費(fèi)者，而企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者負(fù)責(zé)。只有這樣不斷循環(huán)，才能使中小木門企業(yè)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的木門市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。
木門企業(yè)想要突破發(fā)展瓶頸，正確戰(zhàn)略部署必不可少
在如今整體經(jīng)濟(jì)不容樂觀的壓力下，大量的家居企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀同樣面臨瓶頸，甚至有業(yè)內(nèi)人士指出，在未來(lái)5-8年中，將有半數(shù)企業(yè)會(huì)面臨被淘汰或被整合的結(jié)局。因此，面臨如此困境，木門企業(yè)該如何突破瓶頸實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)呢？未來(lái)家居企業(yè)主要方向：全屋定制與差異化未來(lái)家居企業(yè)的主要戰(zhàn)略升級(jí)方向是“全屋定制”“差異化”，“全屋定制”戰(zhàn)略是基于消費(fèi)者對(duì)生活方式的追求，以定制整合全屋，提供從設(shè)計(jì)、硬裝、家居到軟裝的風(fēng)格一致的一站式整體解決方案，這將改變傳統(tǒng)的消費(fèi)行為習(xí)慣，并深刻影響產(chǎn)業(yè)格局?！安町惢笔腔诋a(chǎn)品和服務(wù)的差異化，并加之獨(dú)特品牌定位，整合而成的差異化。目前木門家居企業(yè)不乏叫得響的品牌，但大多是通過(guò)壓迫式廣告宣傳砸出的有知名度無(wú)美譽(yù)度的銷售用品牌。這類品牌因沒有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)支撐，缺乏旗幟鮮明的品牌定位和立體感的品牌形象，變成沒有溫度、沒有情懷、沒有風(fēng)格的三無(wú)品牌，逐步失去對(duì)消費(fèi)者的影響力。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型關(guān)鍵：突破組織能力建設(shè)瓶頸除了要外部整合、內(nèi)部培育相應(yīng)戰(zhàn)略專業(yè)能力（如基于生活方式、融裝修和家居一體的設(shè)計(jì)能力，家具規(guī)?；ㄖ颇芰Γ琌2O整合銷售能力），更關(guān)鍵地要突破組織能力建設(shè)瓶頸。傳統(tǒng)木門企業(yè)普遍存在戰(zhàn)略執(zhí)行力差、組織規(guī)范化程度低、跨部門協(xié)調(diào)成本高、研產(chǎn)銷脫節(jié)、信息化建設(shè)滯后、組織關(guān)系感性有余（親情、友情、鄉(xiāng)情）理性不足、人際復(fù)雜、潛規(guī)則盛行、人才匱乏、員工成長(zhǎng)慢等問(wèn)題。如不及時(shí)解決，不僅使戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型無(wú)望更會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)。很多企業(yè)也認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和組織能力建設(shè)已是時(shí)不我待，并做出了正確的部署，但為何舉步維艱，轉(zhuǎn)型困難？一般癥結(jié)在領(lǐng)導(dǎo)力沒有轉(zhuǎn)型，也就是常說(shuō)的班子建設(shè)跟不上轉(zhuǎn)型步伐。實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型的核心有三點(diǎn)：第一、明確轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行人才盤點(diǎn)；第二、有上有下，調(diào)整班子，激活存量；第三、引入增量，完善能力，制造差異。正如著名企業(yè)家柳傳志所推崇的“搭班子、定戰(zhàn)略、帶團(tuán)隊(duì)”。抓住了領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型，也就抓住了傳統(tǒng)木門企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的牛鼻子。
定制市場(chǎng)仍有眾多難題 木門企業(yè)需高度重視
如今，為了吸引消費(fèi)者的眼球，越來(lái)越多的木門企業(yè)打出“定制牌”，喊出諸如“無(wú)定制不成家”的口號(hào)。此現(xiàn)象反映出了目前我國(guó)定制木門市場(chǎng)發(fā)展的火熱態(tài)勢(shì)，不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士提醒，眼下定制家居市場(chǎng)尺寸問(wèn)題、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺……，企業(yè)若想搶占定制這片廣袤的市場(chǎng)，需對(duì)存在的問(wèn)題引起高度重視。定制木門市場(chǎng)受熱捧如今，家居市場(chǎng)五花八門，繁多的家居種類用“亂花漸欲迷人眼”來(lái)形容再合適不過(guò)。然而，即便是如此繁多的家居種類，還是無(wú)法征服所有消費(fèi)者的心，于是定制木門等家居便有了用武之地。據(jù)了解，部分消費(fèi)者選擇定制木門等家居，是因?yàn)榧揖淤u場(chǎng)中很難找到與自身需求符合的個(gè)性化產(chǎn)品；另有一部分消費(fèi)者表示，由于戶型原因以及對(duì)高品質(zhì)家居產(chǎn)品的青睞，才選擇定制木門等家居。面對(duì)定制木門等家居受到熱捧的現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著裝修戶型的不斷升級(jí)、裝修風(fēng)格的百花齊放，消費(fèi)者個(gè)性化需求的不斷增多，同時(shí)對(duì)高品質(zhì)家居產(chǎn)品的需求促使定制木門等家居局面的應(yīng)運(yùn)而生。不穩(wěn)定因素來(lái)“搗亂”定制木門等家居在受歡迎的同時(shí)，也存在著一些讓消費(fèi)者很是頭疼的問(wèn)題。消費(fèi)者在向企業(yè)定制木門等家具時(shí)，尺寸問(wèn)題就經(jīng)常出來(lái)?yè)v亂。部分消費(fèi)者在和企業(yè)定好尺寸后，經(jīng)常會(huì)發(fā)生最終成品的尺寸大小與預(yù)計(jì)不符合的情況。此外，設(shè)計(jì)師在制圖過(guò)程中，由于將消費(fèi)者預(yù)定尺寸搞錯(cuò)，最終導(dǎo)致成品與消費(fèi)者預(yù)計(jì)效果不符的情況也時(shí)有發(fā)生。此外，也出現(xiàn)一些企業(yè)對(duì)消費(fèi)者定制木門等家居后存在的問(wèn)題消極逃避等。另外，目前，定制木門等家居很多標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范還不健全，缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士分析，定制家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之所以難出臺(tái)，是因?yàn)槎ㄖ颇鹃T等家居企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多，定制后的家居又極具個(gè)性，無(wú)法用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)劃；此外，定制木門等家居企業(yè)還很年輕，沒有相應(yīng)的協(xié)會(huì)進(jìn)行管理，也造成了相應(yīng)產(chǎn)問(wèn)題的產(chǎn)生。總之，隨著國(guó)內(nèi)定制市場(chǎng)的崛起，定制木門越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎，在這樣的狀況下，木門企業(yè)要想在定制市場(chǎng)獲得良好的收益，還需要走一段很長(zhǎng)的路。
走出低迷市場(chǎng) 木門企業(yè)需積極尋求發(fā)展機(jī)會(huì)
近年來(lái)隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的調(diào)控以及房地產(chǎn)行業(yè)的影響，讓木門市場(chǎng)行業(yè)也不容樂觀，甚至部分企業(yè)陷入生存危機(jī)之中。因此面對(duì)市場(chǎng)潮流的變化，木門企業(yè)應(yīng)該積極做出應(yīng)戰(zhàn)，多方布局才能走出低迷市場(chǎng)，重獲發(fā)展。房市低迷影響木門銷售業(yè)績(jī)上半年，全國(guó)規(guī)模以上家居賣場(chǎng)累計(jì)銷售額稍有增長(zhǎng)，但走勢(shì)與去年同期相比整體放緩。房地產(chǎn)市場(chǎng)存量房的改造需求在慢慢釋放，但下半年產(chǎn)業(yè)資金壓力偏大。隨著我國(guó)房市低迷，木門行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也不樂觀。國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的不斷深化、加強(qiáng)，使房地產(chǎn)“剛性需求”潛在族仍在等待、觀望。木門的實(shí)際購(gòu)買力在相對(duì)下降，需求不能維持銷售額的增長(zhǎng)。木門企業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)疲軟的態(tài)勢(shì)。多方布局搶占市場(chǎng)占有率隨著全球經(jīng)濟(jì)下行，傳統(tǒng)家具產(chǎn)業(yè)面臨市場(chǎng)萎縮、成本上漲的情況，加之傳統(tǒng)家具屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門檻低，前幾年的擴(kuò)張，導(dǎo)致了產(chǎn)能過(guò)剩。木門等家裝建材行業(yè)迫切面臨著新突破、新轉(zhuǎn)型?！皬拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，城鎮(zhèn)化進(jìn)程、綠色建材的推廣應(yīng)用、二次裝修潮的來(lái)臨等，都是為木門業(yè)前景打氣的利好”。有專家分析，“但是就目前的局面看，木門企業(yè)想恢復(fù)景氣，不能只依賴樓市調(diào)整。木門企業(yè)自己應(yīng)該先行動(dòng)起來(lái)。比如，隨著“大家居”、“全屋定制”成為當(dāng)下風(fēng)潮，木門企業(yè)應(yīng)多方布局以求搶占更多的市場(chǎng)占有率。探索適合自己的o2o模式當(dāng)下，線下體驗(yàn)、交貨，線上交易的o2o模式是最為市場(chǎng)看好的木門行業(yè)電商運(yùn)營(yíng)模式。o2o模式是以線上為交易完結(jié)，線下物流服務(wù)、體驗(yàn)、交付，再回到線上點(diǎn)評(píng)、分享達(dá)成閉環(huán)，這種模式目前已被驗(yàn)證，潛力巨大。對(duì)木門企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)體店是他們做電子商務(wù)繞不開的一道門檻。消費(fèi)者需要通過(guò)實(shí)體店來(lái)建立品牌認(rèn)知和品牌信任、完成產(chǎn)品體驗(yàn)及產(chǎn)品服務(wù)，o2o模式是木門行業(yè)目前可選的電商模式，眾多木門企業(yè)都在探索適合自己的o2o模式?？傊?，面對(duì)市場(chǎng)的變化木門企業(yè)千萬(wàn)不可坐以待斃，一定要積極尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，才會(huì)找到新的突破，搶占更多市場(chǎng)先機(jī)。
細(xì)節(jié)決定成敗 木門企業(yè)注重細(xì)節(jié)才能贏得市場(chǎng)
目前，木門市場(chǎng)消費(fèi)者逐漸理性，占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，在購(gòu)買木門時(shí)越來(lái)越看重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和售后服務(wù)質(zhì)量，這同時(shí)也意味著產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)、服務(wù)體系不完善的木門企業(yè)將被淘汰出局。在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，木門企業(yè)要想不成為失敗者，就得努力完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，提升服務(wù)質(zhì)量，如此才能贏得市場(chǎng)。企業(yè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)下足功夫無(wú)論怎樣，人性化的產(chǎn)品始終是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，也是一個(gè)永恒的話題，只不過(guò)人性化這個(gè)概念比較大，而且不同的時(shí)代的人對(duì)木門產(chǎn)品的需求是不一樣的，但總的來(lái)說(shuō)，無(wú)不是追求對(duì)自身需求的滿足。特別是現(xiàn)在崛起的80后90后這群消費(fèi)者，或者細(xì)節(jié)更能打動(dòng)他們，更能贏得他們的市場(chǎng)。所以木門企業(yè)在今后不僅僅要在技術(shù)上進(jìn)行創(chuàng)新，在細(xì)節(jié)方面，更要會(huì)下足功夫。售后服務(wù)成為企業(yè)盲點(diǎn)在當(dāng)下木門市場(chǎng)，有的商家可能會(huì)認(rèn)為，像木門這類產(chǎn)品，消費(fèi)者把產(chǎn)品買走就完事了，其實(shí)不然，木門產(chǎn)品的售后對(duì)銷量的提升也有很大的作用。售后服務(wù)的人員代表了品牌的一部分，售后服務(wù)首先要有良好的技術(shù)水平，其次還要有很好的服務(wù)態(tài)度，這樣不僅能解決顧客的問(wèn)題，也能提升品牌的美譽(yù)度。完善服務(wù)讓消費(fèi)者放心在文明的現(xiàn)代社會(huì)，沒有人不渴望被尊重，而尊重也不僅僅存在于親人、朋友、同事之間，更存在于賣家與買家之間。好的服務(wù)不僅能為顧客提供放心的購(gòu)買氛圍，在一定程度上還能更好地成單。然而，目前在木門行業(yè)中，對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的執(zhí)行能力和出現(xiàn)問(wèn)題后的處理態(tài)度，還是眾多廠商的一大“致命死穴”?？偟膩?lái)說(shuō)，在行業(yè)市場(chǎng)這樣的大環(huán)境下，木門企業(yè)還是亟需提升產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。俗話說(shuō)，細(xì)節(jié)決定成敗，木門企業(yè)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和售后服務(wù)方面，需要不斷完善和提升，才是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)之路。
木門企業(yè)需深刻變革以迎合90后消費(fèi)觀
如今，“90初”都已經(jīng)步入到了晚婚的年紀(jì)，相信不出多久，木門市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍將由“70、80后”逐步過(guò)渡到“90后”。俗話說(shuō)的好，“得市場(chǎng)者得天下”，既然“90后”將是木門企業(yè)未來(lái)的主要目標(biāo)群體，那么，對(duì)于“90后”消費(fèi)者喜愛的五大家居消費(fèi)趨勢(shì)，木門企業(yè)究竟知道多少呢?一、以小戶型住宅為主“90后”的消費(fèi)觀更加積極，很多“90后”并不希望用太多存款購(gòu)置大房，而是希望能將現(xiàn)有面積最大化利用。隨著多功能家居和收納方法的普及，小戶型成為了他們的第一選擇。同時(shí)“90后”快節(jié)奏的生活狀態(tài)，選擇小戶型也更易打理，周末能擁有更多娛樂時(shí)間。而在木門等家具選擇上，能最大化的節(jié)省空間的產(chǎn)品將會(huì)受到他們的青睞。因此，木門企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，定制之路是必經(jīng)之路。二、家居裝修環(huán)?；缃瘢h(huán)保綠色之風(fēng)在我國(guó)越刮越猛。在家裝行業(yè)，環(huán)保問(wèn)題更是裝修首要關(guān)注的問(wèn)題。隨著科技的飛速發(fā)展，“90后”在甄選產(chǎn)品時(shí)將有更多參照指標(biāo)，在選擇產(chǎn)品時(shí)一定會(huì)仔細(xì)查看產(chǎn)品和說(shuō)明書、不斷詢問(wèn)銷售人員，甚至?xí)氐郊抑性诰W(wǎng)上認(rèn)真地搜一搜相關(guān)資料，直到對(duì)產(chǎn)品有了清楚的了解才會(huì)購(gòu)買，在環(huán)保問(wèn)題沒解決之前是很難形成沖動(dòng)購(gòu)物的。由此看來(lái)，環(huán)保是“90后”消費(fèi)者的主要參考對(duì)象之一。木門企業(yè)或許應(yīng)恰當(dāng)考慮環(huán)保木門生產(chǎn)和降價(jià)問(wèn)題。三、家裝追求簡(jiǎn)約風(fēng)不同于60后、70后喜愛中式、歐式雕刻復(fù)雜和浮夸的裝修類型。“90后”更喜愛現(xiàn)代化、簡(jiǎn)約的裝飾風(fēng)格，家居以舒適為第一前提。隨著設(shè)計(jì)界扁平化風(fēng)格盛行，人們的審美也逐漸呈現(xiàn)去紋理化、去冗雜化，家居將更簡(jiǎn)潔大方一目了然。具體到木門行業(yè)，簡(jiǎn)約風(fēng)格的木門產(chǎn)品自然會(huì)更受到他們的歡迎。因此，在木門設(shè)計(jì)上，企業(yè)或可朝年輕、簡(jiǎn)單、個(gè)性等方面出發(fā)。四、網(wǎng)購(gòu)成主要消費(fèi)方式在手機(jī)、電腦上買化妝品、衣服、食品、音像制品、書，甚至是手機(jī)、電子配件、電腦等，網(wǎng)絡(luò)已成為“90后”消費(fèi)的重要場(chǎng)所，盡管傳統(tǒng)的木門等家具企業(yè)目前在互聯(lián)網(wǎng)渠道上的布局還不是很成熟，但有“90后”已經(jīng)開始慢慢向網(wǎng)上購(gòu)買家具產(chǎn)品靠攏。由此看來(lái)，發(fā)展電商，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)將成為木門企業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)。五、向往智能家居生活隨著數(shù)碼時(shí)代成長(zhǎng)的“90后”家居中少不了智能家具的身影。未來(lái)家居注定會(huì)走向智能化，除了目前市面上能接觸到的隨心情變化的燈光、智能掃地機(jī)器人外，還會(huì)出現(xiàn)更多想象力外的科技家居方便“90后”們的家居生活。不可否認(rèn)，目前智能木門等家居產(chǎn)品的生產(chǎn)和普及均還存在諸多問(wèn)題，但從市場(chǎng)前景來(lái)看，這將是一塊肥肉?？偟膩?lái)說(shuō)，漸漸長(zhǎng)大的“90后”他們擁有自己的消費(fèi)觀，而在家居消費(fèi)上，他們有五大特征，這五大特征將引發(fā)木門企業(yè)新一輪的深刻變革。
木門企業(yè)如何做到1+1>2? 代理商維護(hù)成跳板
近年來(lái)，木門行業(yè)前景光明，市場(chǎng)廣闊，越來(lái)越多的人加入到木門行業(yè)的行列。因此木門行業(yè)的招商加盟也越來(lái)越火爆，可是這種盛事背后卻隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)了一些弊端。第一，木門企業(yè)難以招到代理加盟商;第二，招到代理之后卻不能幫代理商打開市場(chǎng)、幫助盈利這兩大難題讓木門招商陷入了一個(gè)死局，這個(gè)局到底該怎么解呢? 代理商對(duì)木門廠家有多重要，想必廣大家居業(yè)內(nèi)人士都知道。但現(xiàn)在讓人很痛心的是，一些廠家明明知道代理商的重要性，但卻不注重維護(hù)好代理商，即使代理商遺失了，仍是無(wú)動(dòng)于衷。有些廠家經(jīng)營(yíng)者，代理商遺失了，不反思廠家的漏洞，卻對(duì)業(yè)務(wù)員的工作多有不滿。而且?guī)缀鯇⑺械木Χ荚陂_發(fā)新客戶，公司成立龐大的招商部，但極少有廠家有客戶中心，專門負(fù)責(zé)維護(hù)代理商。那么木門企業(yè)在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的環(huán)保木門同時(shí)，如何擴(kuò)張市場(chǎng)又有效占有市場(chǎng)呢? 一、培養(yǎng)合格業(yè)務(wù)員 忠實(shí)的員工才能夠帶來(lái)忠實(shí)的客戶，成功的業(yè)務(wù)員是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來(lái)越多，銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。所以，木門企業(yè)從業(yè)務(wù)員著手，保證每一個(gè)員工上崗前都訓(xùn)練有素，包括與客戶的溝通技巧，處理問(wèn)題的能力，及木門知識(shí)的專業(yè)能力。 二、特殊客戶特殊對(duì)待 有的代理商任務(wù)超額完成帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率，有的代理商對(duì)于企業(yè)具有更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意義。所以木門企業(yè)可以根據(jù)代理商本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊的服務(wù)和待遇，如最基本的獨(dú)家區(qū)域保護(hù)，給代理商創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，使他們成為廠家的忠誠(chéng)客戶。 三、提供系統(tǒng)化解決方案 木門企業(yè)不僅僅停留在和代理商的打款發(fā)貨上，而是主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案(解決代理商的諸多困難問(wèn)題)，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持客戶發(fā)展，增強(qiáng)客戶的銷售技能，并與客戶共同探討新的銷售渠道，提升銷量增加業(yè)績(jī)。 四、深入與客戶進(jìn)行溝通 木門企業(yè)善于傾聽客戶的意見和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿客戶提出意見，及時(shí)處理客戶不滿，并且從尊重和理解客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，采用積極、熱情和及時(shí)的態(tài)度。 五、維護(hù)代理商 木門企業(yè)可以制定多種優(yōu)惠政策，如數(shù)量折扣、贈(zèng)品、方案指導(dǎo)等;而且經(jīng)常和代理商溝通交流，塑造出良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。小恩小惠對(duì)木門廠家而言不算什么，但對(duì)代理商而言就是一種情誼。 木門企業(yè)想要長(zhǎng)久的留住代理商，就得站在代理商的角度去思考、為他們解決難題、為他們創(chuàng)造利潤(rùn)、給他們提供幫助，只有互相扶持才能達(dá)到1+1>2的效果。
找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱點(diǎn) 木門企業(yè)打造硬銷量
目前，沒有哪一家企業(yè)能夠做到所有的市場(chǎng)區(qū)域都強(qiáng)勢(shì)，總會(huì)存在自己的薄弱區(qū)域。之所以成為薄弱區(qū)域，因?yàn)檫@些地區(qū)的銷量比較軟弱，木門企業(yè)也不例外。木門企業(yè)該怎樣改善這一情況呢，讓這些薄弱區(qū)域也變成強(qiáng)勢(shì)區(qū)域呢？找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)打造硬銷量這里用兩個(gè)比喻來(lái)說(shuō)――當(dāng)市場(chǎng)切入時(shí)，我們應(yīng)該“飛石擊蛋”；當(dāng)市場(chǎng)攻堅(jiān)時(shí)，我們應(yīng)該“激流漂石”?！帮w石擊蛋”是指我們?cè)谀鹃T薄弱區(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中，要先找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作。也就是說(shuō)，我們要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟銷量市場(chǎng)打造硬銷量，用速度擊倒對(duì)手?！凹ち髌笔钱?dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)操作過(guò)程中，必須向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬銷售市場(chǎng)發(fā)起攻擊的時(shí)候，我們必須投入高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3倍以上的人財(cái)物力(戰(zhàn)爭(zhēng)上3倍兵力原則)，促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！拔逍菭I(yíng)銷聯(lián)盟”就是一個(gè)很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)互幫、互學(xué)，相互協(xié)作，共同營(yíng)市、共同發(fā)展。因此，木門企業(yè)薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不是在于如何提升自己的薄弱市場(chǎng)，而在于如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。打通銷售的“最后一公里”對(duì)接需求銷售要縮短并消滅兩個(gè)距離：一個(gè)是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，這是木門廠家到分散在各個(gè)角落的消費(fèi)者之間的距離；另一個(gè)是木門產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對(duì)接程度。消滅第一個(gè)距離，銷售人員可以輕松做到將我們的木門產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商，但從木門專賣店經(jīng)銷商到終端客戶，這一過(guò)程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營(yíng)銷“最后一公里”。結(jié)合我們木門行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求我們木門企業(yè)必須有暢通無(wú)阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測(cè)量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無(wú)誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。消滅第二個(gè)距離，需要我們的木門產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造創(chuàng)造出先天條件，同時(shí)需要后期營(yíng)銷人員的全程推動(dòng)，如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，是打通營(yíng)銷最后一公里的較為關(guān)鍵的一環(huán)。有銷量才是硬道理，薄弱市場(chǎng)一旦有了強(qiáng)勢(shì)銷量的帶動(dòng)，也會(huì)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。為此木門企業(yè)在這些薄弱區(qū)域市場(chǎng)，要善于找到對(duì)手的軟肋，善于與消費(fèi)者需求進(jìn)行對(duì)接，從而打開自己的銷量。
爭(zhēng)搶智能家居市場(chǎng) 木門企業(yè)加強(qiáng)合作是王道
據(jù)研究調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模將明顯增長(zhǎng)，在2018年將達(dá)到1800億元。面對(duì)如此誘人的前景，今年已經(jīng)成為眾多企業(yè)搶灘智能家居市場(chǎng)的“火熱年”?；氐侥鹃T行業(yè)，智能木門早在過(guò)去幾年已經(jīng)出現(xiàn)，但從目前市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，普及程度不高，其中一個(gè)原因是操作便捷性不夠。在這一現(xiàn)實(shí)情況下，有業(yè)內(nèi)人士建議，只有與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界合作，才能搶占這塊市場(chǎng)。眾企業(yè)爭(zhēng)搶智能家居市場(chǎng)據(jù)觀察，國(guó)內(nèi)外智能家居市場(chǎng)呈現(xiàn)出誘人的場(chǎng)景，導(dǎo)致多個(gè)行業(yè)之間的混戰(zhàn)。從去年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)大咖和傳統(tǒng)巨頭企業(yè)不斷進(jìn)軍智能家居市場(chǎng)。去年1月份，谷歌以32億美元天價(jià)收購(gòu)智能家居公司NestLab。去年12月，小米戰(zhàn)略投資美的12.66億元，雙方將在智能家居及其生態(tài)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域深度合作。今年1月，海爾、魅族和阿里宣布合作，三方共同開發(fā)互聯(lián)協(xié)議;4月份，TCL與騰訊、未來(lái)電視達(dá)成資源整合協(xié)議。智能家居發(fā)展離不開智能配件的幫助智能家居無(wú)論是產(chǎn)量還是價(jià)格都不能適應(yīng)當(dāng)前的需求，況且這也不是剛需，畢竟大部分人還沒體驗(yàn)到智能家居的便捷性。在這種狀態(tài)下，智能家居領(lǐng)域提出了智能配件方案，現(xiàn)有的家電只要搭載這些配件就能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，再搭配家庭局域網(wǎng)中帶有系統(tǒng)的智能硬件，就可以實(shí)現(xiàn)家具智能化。但是，一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，當(dāng)前智能配件的價(jià)格太高，大部分智能家居產(chǎn)品只能走進(jìn)高檔寫字樓與居民區(qū)，大部分住宅樓是無(wú)法普及安裝智能家居設(shè)備的，動(dòng)輒一個(gè)智能配件高達(dá)數(shù)萬(wàn)，這不是普通家庭能承受的起的。如小米、奇虎360等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一直在做的都是顛覆式創(chuàng)新，不知其能否在智能家居領(lǐng)域取得突破性進(jìn)展。當(dāng)前智能配件的價(jià)格過(guò)高，能否推出性價(jià)比超高的產(chǎn)品是占有市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是全民家居智能化的關(guān)鍵的一步。若以上幾點(diǎn)智能家居企業(yè)做不到，那智能家居永遠(yuǎn)停留在小眾層面，但是行業(yè)壁壘總是需要打破的，能不能讓顛覆智能家居行業(yè)，重任或許會(huì)落到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)身上了。木門企業(yè)加強(qiáng)合作是王道業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前智能木門市場(chǎng)仍然處于發(fā)展的起步階段。由于行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈口和種類眾多，銷售渠道多樣，木門企業(yè)只有通過(guò)不同行業(yè)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、跨界合作才能做好這塊大蛋糕，特別是與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。目前合作模式仍在探索階段，這個(gè)過(guò)程中勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)由于利益分配問(wèn)題導(dǎo)致的曲折。業(yè)內(nèi)人士還表示，在這方面，國(guó)家應(yīng)盡快出臺(tái)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，“互通不是一蹴而就”，它需要各方共同努力。
家居賣場(chǎng)空租率持續(xù)走高，木門企業(yè)要探尋發(fā)展新出路
在今年的第二季度，不少家居賣場(chǎng)都組織了不同程度的促銷活動(dòng)，大幅度讓利消費(fèi)者，而隨著金九銀十的開始，各路商家不約而同地開始準(zhǔn)備旺季沖量，著手準(zhǔn)備優(yōu)惠促銷活動(dòng)。但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，按照目前經(jīng)濟(jì)走向，下半年的家居市場(chǎng)可能會(huì)更加艱難，生意更難做將成為嚴(yán)峻的事實(shí)。到目前為止，一些家居大賣場(chǎng)已經(jīng)倒下了一批商家。一、家居賣場(chǎng)商家不給力走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，家居賣場(chǎng)的空租率均越來(lái)越高，轉(zhuǎn)租的小廣告越來(lái)越多，還有一些門面處于撤場(chǎng)期，里面產(chǎn)品仍在，但大門緊鎖，不再營(yíng)業(yè)。一位業(yè)內(nèi)人士表示，今年盈利商家不到五成，大部分商家只能勉強(qiáng)維持，只有小部分獲得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。一些商家因經(jīng)營(yíng)不善不得不忍痛割愛退出市場(chǎng)，其中以進(jìn)入家居市場(chǎng)時(shí)間較短、客戶資源相對(duì)有限的新商戶占多。二、商家年底預(yù)備沖刺銷售對(duì)于木門企業(yè)而言，年底是傳統(tǒng)婚慶旺季，不少人選擇在年底結(jié)婚。這樣，新人一般會(huì)在這幾個(gè)月選購(gòu)木門布置新房；另一方面，春節(jié)前，很多人都喜歡翻新現(xiàn)住的房子，給房子換個(gè)漂亮的新裝過(guò)年，還有一部分趕在春節(jié)前入伙的客戶，也集中在這個(gè)時(shí)段選購(gòu)木門。木門消費(fèi)將在11-12月再迎來(lái)高潮，并延續(xù)至明年春節(jié)前。而在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，之所以在年前賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)如此集中，優(yōu)惠力度如此之大，是因?yàn)椤敖鹁陪y十”已經(jīng)消化了部分購(gòu)買力，而目前元旦假期還有一個(gè)多月，想要搶奪更多的市場(chǎng)份額，必須提前準(zhǔn)備舉辦大力度的促銷活動(dòng)，才能吸引消費(fèi)者眼球。另外，年底也有剛性的消費(fèi)需求需要釋放，木門商家想把握這一商機(jī)，進(jìn)行年底沖刺。除了新時(shí)代下，傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式存在的一些詬病，行業(yè)大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷使得木門企業(yè)的發(fā)展陷入了低迷，這還需要木門企業(yè)在逆勢(shì)之下主動(dòng)探尋發(fā)展新出路。唯有如此，木門企業(yè)的發(fā)展才能最大程度贏得商機(jī)。
